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经销商绩效考核详细办法

一、总则

（一）目的与意义

为规范经销商管理，客观、公正地评价经销商的经营业绩与合作贡献，激励经销商提升综合竞争力，实现厂商协同发展，特制定本办法。本办法旨在通过科学的考核体系，引导经销商聚焦核心目标，优化经营行为，共同维护市场秩序，提升品牌整体市场表现与盈利能力。

（二）考核原则

1.战略导向原则：考核指标应紧密围绕公司整体战略及区域市场发展目标，确保经销商行为与公司方向一致。

2.公平公正原则：考核标准与流程对所有经销商一视同仁，考核过程透明，结果客观。

3.结果导向与过程并重原则：以经营结果为主要衡量依据，同时关注市场开拓、客户服务、品牌维护等关键过程性行为。

4.可操作性原则：考核指标应清晰明确，数据易于获取与量化，方法科学简便，便于执行。

5.激励与发展并重原则：考核结果不仅作为奖惩依据，更应作为帮助经销商发现问题、提升能力、共同成长的重要工具。

（三）适用范围

本办法适用于与公司签订经销合同、建立正式合作关系的所有经销商。具体考核对象可根据经销商类型（如总代、区域经销商、专项产品经销商等）和合作阶段做适当调整。

二、考核组织与职责

（一）考核组织

公司销售部（或渠道管理部）是经销商绩效考核的归口管理部门，负责考核办法的制定、修订、解释、组织实施及结果应用。财务部、市场部、客服部等相关部门应配合提供考核所需数据与信息支持。

（二）主要职责

1.销售部（渠道管理部）：

*拟定和完善经销商绩效考核办法。

*组织各区域销售团队进行经销商数据收集与初步评估。

*汇总、审核考核数据，进行综合评分。

*组织考核结果的沟通与反馈。

*根据考核结果提出奖惩建议及合作调整方案。

*跟踪经销商对考核结果的改进情况。

2.财务部：提供经销商销售额、回款率、费用等财务相关数据。

3.市场部：提供品牌建设、市场推广活动效果、市场份额等相关数据与评估意见。

4.客服部：提供客户满意度、投诉处理等相关数据。

5.区域销售团队：负责所辖区域经销商日常经营数据的收集、整理与上报，参与经销商的过程辅导与业绩分析。

三、考核周期与流程

（一）考核周期

1.月度考核：主要针对销售业绩、回款等短期关键指标进行跟踪，作为日常管理及月度激励的参考。

2.季度考核：对销售业绩、市场表现、运营管理等进行较全面的评估，作为季度激励及调整下季度目标的依据。

3.年度考核：对经销商全年综合表现进行全面、系统的考核评估，是年度返利、评级、次年合作政策制定的核心依据。

（二）考核流程

1.目标设定与沟通：考核周期开始前，销售部（渠道管理部）与经销商就考核目标（如销售额、增长率、市场份额等）进行充分沟通，达成共识后确认。

2.数据收集与整理：考核周期内，由区域销售团队负责日常数据收集，相关职能部门提供支持数据。周期结束后，销售部（渠道管理部）汇总整理。

3.绩效评估：销售部（渠道管理部）根据本办法规定的指标体系和评分标准，结合收集到的数据进行评分，并形成初步考核意见。

4.结果审核与审批：初步考核意见报相关领导审核、审批。

5.结果反馈与沟通：考核结果审批后，由销售部（渠道管理部）或区域负责人向经销商进行正式反馈，听取经销商意见，共同分析原因，明确改进方向。

6.结果应用：根据审批后的考核结果，执行相应的奖惩措施，调整合作策略。

四、考核指标体系

考核指标体系采用“定量为主、定性为辅”的方式，从销售业绩、市场表现、运营管理、合作配合度及财务状况等维度进行综合评价。各维度权重可根据公司战略侧重及市场发展阶段进行动态调整。

（一）销售业绩维度（权重XX%）

1.销售额达成率：考核期内实际销售额与目标销售额的比率。

2.销售增长率：考核期内销售额较上年同期（或上期）的增长幅度。

3.重点产品销售额占比：考核期内重点推广产品的销售额占总销售额的比例。

4.新品销售达成率：考核期内新产品实际销售额与目标销售额的比率。

（二）市场表现维度（权重XX%）

1.市场份额提升：考核期内经销商在所负责区域市场的品牌份额或产品份额的提升情况。

2.新客户开发数量/增长率：考核期内新开发且有效合作的终端客户数量或其占总客户数的比例增长。

3.终端覆盖与维护：终端网点的数量、质量、铺货率、生动化陈列达标率等。

4.促销活动执行与效果：对公司统一促销活动的配合程度、活动执行质量及达成的实际效果。

（三）运营管理维度（权重XX%）

1.库存管理水平：合理库存周转率、库存结构合理性、临期/滞销品处理及时性。

2.订单与交付：订单提报的及时性、准确性，以及对下游客户的交付及时率。

3.团队与培训：经销商销售团队的专业性、稳定性，以及对