导购技能与方法.pptVIP

土豆2.讨价还价的高招突出优势,物超所值此处求；巧问妙答,讨讨还还细周旋。第30页，共42页，星期日，2025年，2月5日**土豆导购技能与方法第1页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆我们今天交流的内容一、顾客服务的原则；二、销售方法与步骤；?三、与顾客沟通的技巧；四、推销产品的技巧；五、讲价还价的技巧；六、成交的技巧；七、处理顾客异议和抱怨的技巧；第2页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆课程目标了解家具销售技巧；通过案例分析和演练掌握销售技巧。第3页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆一、顾客服务的原则:第一条:顾客永远是对的.第二条:如果错了,请参照第一条执行!第4页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆二、销售方法与步骤：第四步:连带销售第五步:送别顾客第二步:了解需要第一步:迎接顾客第三步:推荐产品第5页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆1.迎接顾客：例1:导购员通常会问浏览的顾客:“您需要什么!”例2:导购员:“您需要某某吗?”例3:顾客只是随便看看.例4:顾客已经在看某一产品.例5:几位顾客同时在看产品.记住!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝.第6页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.了解需要:通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会,通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;记住!成功的导购员创造机会,失败的导购员等待机会.第7页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆3.推荐产品：尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！第8页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆4.连带销售：顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢?这里是否还存在着销售机会呢？抓住机会,把生意做得更大一点！第9页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆5.送别顾客为你的销售过程划下完美的句号:让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。第10页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆三、与顾客沟通的技巧1.让顾客满意;2.把握顾客心理;3.说什么—怎么说;4.会听才会说;5.有效沟通的诀窍.第11页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆1.让顾客满意1)正确认识顾客顾客至上,顾客是上帝,顾客永远是对的!第12页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆1.让顾客满意2)让顾客满意的技巧:保持良好的外表形象；塑造自己的专业形象；导购员上岗时进入“角色”；注意客户的情绪，尽量满足客户的优越感；买卖不成仁义在。第13页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.把握顾客心理客户的购买动机主要有:从众动机求新动机求美动机求便动机求名动机求廉动机求实动机第14页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.把握顾客心理顾客类型什么都说好的顾客；硬装内行的顾客；“今天不买,只是看看”的顾客；好奇心强的顾客；稳重的购买者。第15页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.把握顾客心理要善于从顾客的动作和表情中推测他们的内心活动:顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接受或考虑你的建议了；顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；第16页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.把握顾客心理4.与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡;如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中；5.客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见；6.顾客面无表情,目光冷淡,就是一种强有力的拒绝号,表明你的说明无效;7.顾客用手敲头，表示正在思索，考虑；8.顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张；9.顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；第17页，共42页，星期日，2025年，2月5日土豆2.把握顾客心理10.顾客垂头，是表示惭愧或沉思。11.顾客用手轻轻按着额头，是表示困惑或为难；12.顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受导购员的意见或建