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顺丰快递stp战略分析

一．市场细分

1.快递市场细分的标准：

（1）地理因素

快递行业的经营业务和物流行业一样，都是通过在一定的时期内，在不同的空间范围内运输客户的物品，这就必然涉及到地理因素。不同地理区域的经济发展状况，地理环境，交通运输条件等都存在很大差异，而这些差异往往影响到快递企业的物流速度，运送成本，运送方式。而不同地理位置的客户对于快递需求和服务要求是有差别的。企业要识别这些差异，制定出有针对性的营销战略。

（2）人口因素

对于快递行业来说，分析人口因素主要包括年龄，收入，社会阶层等。不同年龄段的人对于快递服务的需求程度是显著不同的。近几年来由于电子商务的飞速发展，越来越多的年轻一族逐渐习惯于网上购物，而快递服务当仁不让成为网购商品的一部分，即“期望产品”。可以看出，不同年龄结构的客户对快递的需求程度是不同的。而不同的收入水平和社会阶层的客户对于快递的服务质量要求也有差别。高收入群体，处于社会上层的人群，对于服务质量的重视往往大于服务价格，反之则更加重视服务的价格。

（3）客户因素

除了服务于单个分散的顾客外，快递业往往也少不了经营企业类客户的订单服务。企业类可以按产业结构分为农业，工业，服务业等。或者按产业价值链分为供应商客户，制造商客户，中间商客户，以及非营利组织政府等职能部门。这些是企业的大客户，他们的经营方式，渠道，企业规模，议价能力等决定了对快递服务的要求不同，重视程度不同，需求量不同。这些情况影响企业的市场营销策略。

（4）物品因素

快递服务的载体是具体的物品，物品属性不同，快递运输的方式，路径，速度等也不同。企业可以通过市场调研分析通过快递运送流通的商品种类，属性，以及各自所占的比重。因为商品属性不同，顾客对快递的要求自然也不同。企业要根据消费者不同的需求特点制定相应的服务规划。

（5）行为因素

按照顾客对产品的使用频率，偏好等变量不同来细分市场。在特定地区通过市场调研分析，了解对于快递服务的大量使用者，少量使用者，品牌忠诚者，非品牌忠诚者各自的分布情况和总量大小。

二．市场选择

1.评价细分市场

（1）细分市场规模和增长率

研究各个细分市场的销售量大小以及利润增长率情况。近年来由于电子商务的快速发展，网上交易迅速发展，由此衍生出对于快递行业的发展需求。线上交易带给申通企业很大的利润空间，网民疯狂购物带来业务量大增。根据国家邮政局公布的数据，2007-2016年，全国快递业务量年均复合增速为43.66%，而2017年上半年，我国快递服务企业业务量累计完成173.2亿件，同比增长30.7%。整体来看，今年上半年顺丰和三通一达的业务量增速相比去年也都开始放缓。净利润排名依然是顺丰占据首位，为18.84亿元，排名第二的中通净利润为12.198亿元。三通一达里，营收最高的圆通反而净利润最低，为6.93亿元，相反的，韵达虽然营收最低，但净利润反而不差，排名第三（7.48亿元）。但如果从营收增速来看，顺丰的排名就不靠前了。2017年上半年，韵达营收同比增长43.17%，中通同比增长31.59%，申通较去年同期增长25.87%，顺丰该数据则为23.28%，圆通同比增长10.56%。

（2）细分市场的结构吸引力行业竞争者：中国改革开放至今，物流行业企业数量如雨后春笋般成长起来，到目前为止，大大小小的快递企业已逾5000家。顺丰是我国民营快递企业最先成立并发展起来的快递企业之一，目前市场上形成的竞争格局是“四通一达”，顺丰，宅急送等民营企业，而国营“巨无霸”依然是邮政，还包括跨FedExUPSDHL等实力雄厚的跨国物流大企业。

潜在竞争者：由于经济发展，市场环境变化，目前顺丰的业务主要是通过电子商务的平台与网商合作，取得业务订单，收获利润。但是，尽管高速发展的电子商务给企业带来很大的机会和利润空间，但是快递行业的发展却跟不上电子商务的步伐，显得力不从心。这就导致形成了一种趋势，一些实力比较强，资源充足的网商，如一号店，开始自己搞物流配送，意图使企业价值链各个环节衔接紧密，提高顾客购买体验。不过由于这种发展战略必须得分散企业的资源力量，而且不一定会带来更大的收益，导致并没有几家网商跟随效仿。但不得不说，对于快递行业来说这也是一个威胁。

顾客和合作者：他们对企业的影响体现在议价能力上。由于中国的民营快递行业还处在发展的初期，与早期进入中国市场，现在发展壮大的实力雄厚的跨国快递企业相比，中国快递业进入门槛低，业务技术要求不高，导致在快递市场上常常是通过打价格战来获得更多的订单。在这样的情况下，往往是“鹬蚌相争渔翁得利”。但是为了维持企业的最基本的利润，往往价格战也有一个限制。申通作为民营快递企业的“领头羊”之一，针对于价格要求，还是有一定的主动权。

（3)企业的目标和资源申通立足于传统