跟卖、抄袭、工厂背刺后，他们学会了主动防御.docxVIP

无论入行十年或是两年，只要还在场上，卖家们都会面临着相似的考题：当市场上的竞争者越来越多，消费者的要求越来越综合，如何做出差异化，找到属于自己的增长路径？

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本篇的三位卖家，就经历过这样的黑暗时刻：梁婷被层出不穷的同质化产品围困，齐帆被一场突如其来的价格战逼退，郑小星则经历了来自供应链的“背刺”……

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他们都曾在摔倒后，用一个看似微小的防御动作，开启了反击，最终为自己的生意建立起品牌壁垒。

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（一）梁婷的反击：离开同质化红海，做自己的产品

对梁婷来说，同质化是一场无声的围剿。

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作为在eBay、Wish等平台摸爬滚打了近十年的资深出海人，她见惯市场的风浪。2021年，她离开了流量不断下滑的平台，转战亚马逊，带着曾经做得有声有色的四个品类开启了新店铺。

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但她很快察觉到，过去赖以为生的铺货打法，在这里成效甚微。她尝试拼价格，却发现许多新入局的工厂型卖家为了能快速获得销量，将利润的底线一再降低。梁婷明白，这些都不是她想走的路，也不是能走远的路。她必须得找到自己的打法。

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转折点是一次突如其来的ASIN下架危机。

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因为图片与另一家链接高度相似，梁婷的一款热销产品被系统判定为侵权，链接被强制下架。等她收到通知，数月的广告投入、积累的评论和权重已然清零。

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“在eBay，大家都是跟卖和铺货，”她说，“但亚马逊要求高，要的是精品，图片也要独立，不能重复。”

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那次下架，让她第一次如此深刻地意识到，跟卖不可取，只要自己卖的还是人人都能拿到的“公模”产品，就难以摆脱被跟卖、被复制、甚至被恶意攻击的手段。

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危机之后，她做出决定：与其在拥挤的红海中挣扎，不如换一条路，打造自己的品牌。

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梁婷的第一个小行动，是和工厂合作、打造只有她的品牌能使用的“私模”，坚持做原创产品。

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接着，她着手优化呈现在用户眼前的品牌细节。例如，她会为所有产品统一做好包装、印上Logo，并坚持自己拍图，确保每张详情页的图片都能展示品牌标识。在站外，她鼓励用户拍摄带有Logo的产品图片或视频，发布在评论区，进一步强化品牌认知。

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功夫不负有心人，这些小行动产生了连锁反应。首先，她拥有了可以被明确识别的产品，不再淹没于千篇一律的搜索结果中。其次，统一的原创视觉风格、醒目的Logo，让店铺有了“品牌感”，愿意为个性款式支付适量溢价的顾客也随之而来。

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更重要的是，梁婷夺回了运营的主动权，能将注意力聚焦于产品的迭代和优化上。比如，她店里的一款主打产品——毛巾架，曾因尺寸不适合国外的使用习惯而收到差评，她便根据用户反馈，改良模具、缩短尺寸，更新链接后，销量迅速提升了三四成。

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诸多细节的优化，最终沉淀为用户的好感与信任，带来了高达40%的复购率，并形成了品类之间的用户迁移。买过她一款产品的用户，会因为信任，主动尝试她店里的其它产品。

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“叫好又叫座”的市场反响让梁婷尝到了做品牌的甜头。“品牌的好处，在于同质化的时代有一个辨识度，”梁婷总结道，“顾客会认同我们的产品，因为他可能之前用过我们其他的产品，他有一个好感。”

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从被动“下架”到主动“开模”，梁婷的防御式反击让品牌逐渐站稳脚跟，也带动四家店铺的经营状况蒸蒸日上，年总销售额稳定在了一百万欧元以上。她用自己的经历证明，走出同质化的路只有一条：创造属于自己的不同。

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（二）齐帆的撤退：在价格战的硝烟中，开辟新战场

齐帆的转型，比许多人开始得更早，也更彻底。

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他曾是一家传统代工厂的电商运营负责人，在等待订单吃饭的被动与无奈中开始转型。经营亚马逊后，他一度顺风顺水，甚至拿到过一家美国百年知名品牌在特定品类的品牌授权，轻松将一款产品做到了品类前50。

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“那时候从来没有感觉运营那么简单过。”，那是他第一次感受到“品牌”的巨大能量。

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然而，当授权合作生变，他被迫从零打造自有品牌时，真正的考验才刚刚开始。

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风暴在2021年到来。他所在的小家电类目，闯入了一位新卖家。这位不速之客仿佛平地一声雷，用极低的价格重塑了整个类目的竞争格局。

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最初，齐帆和所有同行一样，以为对方是在亏本赚吆喝。但后来，他通过供应链打听信息得知，对手对产品的研发环节进行创新，硬生生将成本压缩30%。这意味着，在齐帆看来是亏本的价格，对对方而言依然有利润。

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这已经不是一场单纯的价格战，而是一场成本结构与创新能力的打击。

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“就真的怎么算都做不过它”。齐帆只能退出，但他依然看好自己深耕多年的环境家电（指除湿剂、空气净化器等具有健康与环保功能的新型家电）领域，只是他知道自己必须做出结构性的创新。

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他的小行动，是一次果断而精准的战略转向。

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他将目光投向彼时还未被充分挖掘的技术变量：电池。齐帆敏锐地发现，电池技术正在快速变革，“不像以前容量小，现在支持电器续航时间、还有一个电压方面也都能达到很多电器的要求了。”