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家具行业家具市场拓展考试题目及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、名词解释（每题3分，共15分）

1.市场渗透

2.行业生命周期

3.家具目标市场

4.渠道冲突

5.数字化营销

二、简答题（每题5分，共25分）

1.简述进行家具市场环境分析（宏观环境）的主要方法。

2.简述家具企业选择目标市场的常用模式及其特点。

3.简述家具产品策略中“差异化”策略的主要途径。

4.简述线上家具体验店的主要优势和面临的挑战。

5.简述处理家具分销渠道中渠道冲突的基本原则。

三、论述题（每题10分，共20分）

1.试述影响家具企业市场拓展策略选择的主要因素。

2.试述家具品牌建设在家具市场拓展中的重要性，并阐述其主要途径。

四、案例分析题（共40分）

某国内知名家具制造商，拥有较强的产品研发和生产能力，产品以中高端定位。近年来，公司面临市场竞争加剧、消费者需求多样化、线上渠道快速发展等挑战。公司管理层计划在未来三年内进一步拓展市场份额，提升品牌影响力。

请结合家具行业市场拓展的相关理论，分析该公司当前面临的主要市场拓展机会与威胁，并提出具体的市场拓展策略建议，包括但不限于目标市场选择、产品策略、渠道策略和推广策略等方面。

试卷答案

一、名词解释（每题3分，共15分）

1.市场渗透：指企业利用现有产品，在现有市场上通过扩大销售量来增加市场占有率的战略。其核心是深入挖掘现有市场的潜力，吸引竞争对手的顾客以及尚未被满足的潜在顾客。

**解析思路：*定义核心是“现有产品”、“现有市场”、“扩大销售量”、“增加市场占有率”。强调与“市场开发”和“产品开发”的区别。

2.行业生命周期：指一个行业从诞生、成长、成熟到衰退所经历的典型阶段过程。主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。不同阶段具有不同的市场特征、竞争格局和盈利水平。

**解析思路：*定义核心是“诞生、成长、成熟、衰退”、“典型阶段过程”。需要包含四个主要阶段，并简述各阶段特点。

3.家具目标市场：指企业决定要进入并为之服务的特定顾客群体。企业需要进行市场细分，然后选择一个或多个细分市场作为目标，以便集中资源进行有效的市场营销。

**解析思路：*定义核心是“特定顾客群体”、“企业决定要进入并为之服务”。强调其来源于市场细分，是营销活动的焦点。

4.渠道冲突：指在家具分销渠道中，不同渠道成员之间因为利益、目标、政策等方面的差异而产生的矛盾和摩擦。常见类型包括水平冲突（同一层渠道成员间）和垂直冲突（不同层渠道成员间）。

**解析思路：*定义核心是“渠道成员之间”、“利益、目标、政策差异”、“矛盾和摩擦”。需要区分水平冲突和垂直冲突的概念。

5.数字化营销：指企业利用互联网技术和数字媒体（如搜索引擎、社交媒体、电商平台、电子邮件等）进行的营销活动，旨在推广产品、服务，与顾客互动，并最终实现销售目标。

**解析思路：*定义核心是“利用互联网技术和数字媒体”、“进行营销活动”。强调其工具（数字媒体）和目的（营销）。

二、简答题（每题5分，共25分）

1.简述进行家具市场环境分析（宏观环境）的主要方法。

*主要方法包括PESTEL分析模型。PESTEL分别代表政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）六个方面。企业通过分析这些宏观环境因素，了解外部环境对家具行业及企业市场拓展的可能影响。

**解析思路：*首先点明方法是PESTEL模型。然后逐一或概括性列出PESTEL的六个维度。最后说明分析的目的，即了解外部环境影响。

2.简述家具企业选择目标市场的常用模式及其特点。

*常用模式主要包括无差异营销、差异化营销和集中化营销。无差异营销模式将整个市场视为一个统一的市场，用单一产品面向所有顾客；差异化营销模式针对不同细分市场提供不同的产品或服务，或针对同一市场提供差异化产品；集中化营销模式则专注于服务一个或少数几个细分市场，实行专业化经营。

**解析思路：*列出三种主要模式：无差异、差异化、集中化。对每种模式进行简要解释，说明其服务对象和产品策略的核心区别。

3.简述家具产品策略中“差异化”策略的主要途径。

*家具产品差异化的主要途径包括：产品设计差异化（造型、风格、功能创新）；品质差异化（材料、工艺、耐用性）；服务差异化（售前咨询、送货安装、售后维修）；品牌形象差异化（文化内涵、价值主