家具行业家具销售顾问面试面试表达与答案.docxVIP

家具行业家具销售顾问面试面试表达与答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

试卷内容

第一部分：情景模拟与表达

请选择以下一个情景，并模拟作为家具销售顾问，你会如何向客户进行表达和回应。请详细描述你的说话内容和表达方式。

1.一位客户来到店内，明确表示只看现代简约风格的沙发，对其他风格不感兴趣。你发现店里正在促销一款设计感强但风格略偏北欧的沙发，你认为这款沙发也能满足客户的核心需求（如舒适度、功能性），但需要引导客户看到其现代感。请描述你的沟通过程。

2.一位客户在挑选餐桌时，对某款实木餐桌的价格表示非常不满，认为同类产品在其他店更便宜，并开始与b?n比价。请描述你如何处理客户的疑虑，并尝试说服他购买。

第二部分：行为面试问题

请回答以下问题，尽量结合你过往的实际经历，运用STAR原则进行描述。

1.描述一次你成功说服一位原本犹豫不决的客户购买高价值家具的经历。你在沟通过程中做了哪些努力？最终结果如何？

2.回忆一次你遇到的最难缠的客户，他/她提出了哪些不合理的要求或投诉？你是如何处理这个情况的？最终解决了问题吗？从中你学到了什么？

3.当你的销售团队目标未能达成时，你通常会如何分析原因，并采取哪些措施来调整自己的工作或帮助团队？

第三部分：产品知识与销售技巧

请就以下问题进行回答。

1.假设你正在向一位注重环保和健康的客户介绍一款板材家具。请简述你会如何向客户解释这款板材的环保特性、优点以及它如何符合客户的需求。

2.简述FABE法则在向客户推销家具时的具体应用。请以一款多功能儿童床为例，说明如何运用FABE法则来打动家长。

3.在销售过程中，客户有时会提出一些关于售后服务的疑问，例如保修期限、维修流程、是否提供安装服务等。请描述你会如何专业、清晰地解答这些疑问，以打消客户的顾虑。

第四部分：压力面试与应变能力

请就以下情景进行回答，展现你的思考和应对方式。

1.如果在销售过程中，一位客户对你推荐的产品提出了非常尖锐且专业的质疑，甚至带有一定的攻击性，让你感到很不舒服。你会如何应对这个局面？

2.假设你辛辛苦苦维护了很久的客户，突然决定转向竞争对手购买同类家具，并且告诉你是因为你的服务不到位。你会如何处理这种情况，并尝试挽回客户或至少维持良好关系？

试卷答案

第一部分：情景模拟与表达

1.模拟表达内容与方式：

*开场与需求确认：“您好！很高兴为您服务。请问您主要是在寻找什么样的沙发呢？我看您对风格有要求，是喜欢现代简约的感觉吗？”（以友好姿态开场，确认客户核心需求）

*引入产品并建立联系：“嗯，现代简约确实很受欢迎。我这边看到一款设计感非常强的沙发，虽然标签上可能偏向北欧风，但它的线条非常简洁，色彩也很清爽，我个人觉得特别适合营造一种宁静、开阔的现代氛围。而且它的舒适度也非常好，坐感很放松。”（不直接说“北欧”，而是描述其“现代”特质，与客户需求关联）

*突出优点与价值（FAB）：

*Feature（特点）：“这款沙发的框架是进口实木的，非常坚固耐用；面料是高密度科技布，耐磨、易清洁，不像真皮容易有划痕和污渍。”

*Advantage（优势）：“相比传统沙发，它的设计更灵活，比如这种模块化设计，以后如果家里空间变化或者想换个样子，可以随时调整。而且它的高度和靠背角度也可以调节，对腰部支撑很好。”

*Benefit（利益）：“所以，它不仅外观能符合您现代简约的审美，还能提供长久舒适的使用体验，并且打理起来非常方便，适合现代家庭的生活节奏。”

*邀请体验与处理异议：“您看，这灯光下它的颜色和质感表现得更好。要不您先过来坐一下试试？感受一下它的舒适度和设计感？如果觉得哪里不合适，我们再一起看看其他款式，您觉得怎么样？”（提供体验机会，降低客户尝试门槛，暗示不强迫）

2.模拟表达内容与方式：

*保持冷静与专业：“您好，先生/女士，理解您关注价格。价格确实是购买家具时一个很重要的考虑因素。请问您能具体说说您觉得价格偏高，是和什么对比呢？或者您对这款沙发的主要期待是什么？是材质、功能还是设计风格？”（表示理解，保持冷静，主动探寻具体原因）

*强调产品价值与差异化：“这款沙发虽然价格看起来是XX元，但它使用的[具体材质，如：进口实木框架、多层实木板]非常扎实，用料很足，这是很多低价产品难以比拟的。而且它的[具体工艺，如：五金件品质、软包填充物、缝线工艺]也很讲究，这些都会影响沙发的耐用性和舒适度。您看，这个扶手的手感，这个缝线的密度，都能感受到品质的差异。”（将价格与成