商务谈判学课件第三章商务谈判战略规划.ppt

克劳塞维茨Clausewiz认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型：适应战略和强制战略，谈判者可以根据形势危急程度和紧张状况，从中选择一种来执行。*适应与强制战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议，主要目的是为了成交，谈判者面对的是一个结果并不确定的正和博弈（合作博弈）；适应战略*合作博弈：博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整体利益有所增加。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成