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处理价格反对意見10策略9.额外利益指出以前該产品未提及过的利益*第29页，共41页，星期日，2025年，2月5日处理价格反对意見10策略10.隱藏利益e.g.可靠的服務未承諾但已投遞的服務*第30页，共41页，星期日，2025年，2月5日第1页，共41页，星期日，2025年，2月5日反对意見常見8項80%反对意見可分成以下8類1)公司名譽8)競爭7)应用範圍6)送货5)经驗4)服務3)品質2)价格****假如价格是最後的反对意見,你基本上已取得此订单*第2页，共41页，星期日，2025年，2月5日什么原因引起異议?I.Misconception客戶提出異議的原因，是不了解貴公司的產品或服務告訴客戶更多的細節，並再一次詳細解釋你的產品或服務*第3页，共41页，星期日，2025年，2月5日什么原因引起異议?Skepticism客戶是因為不相信你,你介紹的產品及服務提出證據來證明你所說的真。這些證明包含測試報告，證書、雜誌正面的報導，政府統計報告,一個展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關證明通常這類異議都很好化解。*第4页，共41页，星期日，2025年，2月5日什么原因引起異议?Realconcern貴公司的產品及服務在某些方面真的無法達到客戶的要求。証明客戶與貴公司合作後，所能帶來的利益是很大的，而他所提出的異議只是一個小問題，不足以阻礙往後發展的利潤*第5页，共41页，星期日，2025年，2月5日如何处理反对意見….確定障碍的存在及分類A.静心聆听,别反应太快B.陳述,確認及提问以便充份了解障碍C.真正了解客户反对的意见方才回答(假如处理该反对意見僅需少量资訊)提供“滿足了的需要”給障碍问题提醒客户他/她们得到的利益a.提供迭擇给客户b.建立一個”双赢”的解决方案给客户*第6页，共41页，星期日，2025年，2月5日价格異议价格≠成本*第7页，共41页，星期日，2025年，2月5日“人能改變自己的思维方式及態度,

得以改变自己的一生*第8页，共41页，星期日，2025年，2月5日營業員認為售价是最重要的議题,

售价便成为最重要的議题我们不经常得到我们想要的,但,会得到我们期望的*第9页，共41页，星期日，2025年，2月5日“你们作最後决定時,價格可能是最重要考虑的元素,是嗎??這问题有什么毛病?*第10页，共41页，星期日，2025年，2月5日“在你的最後決策中,價格的重要性有多少?這问题有什么毛病?$*第11页，共41页，星期日，2025年，2月5日“在此項目中,物料的價格佔若干比重?這问题有什么毛病?*第12页，共41页，星期日，2025年，2月5日“我们要符合怎样的預算?這问题有什么毛病?*第13页，共41页，星期日，2025年，2月5日“这是我们的一般收費………..,“如果我能爭取到你理想中的价格,你是否会坐下和我谈下去?”你有否为你的产品的订价道歉?你有否发出非语言的讯号表達你对自己产品/服務所收费用不安?*第14页，共41页，星期日，2025年，2月5日如果營业员一早已準備認同售价的重要性,

不能责怪客户追求产品/服務的最低价格…..*第15页，共41页，星期日，2025年，2月5日价格的反对意見,

通常是自招的…….75%營業員聽到客户说:”你的售价太高”馬上降价*第16页，共41页，星期日，2025年，2月5日假如你從滿足客户期望開始,

客户亦会賞識及欣赏你提供整体解决方案的价值….*第17页，共41页，星期日，2025年，2月5日要避免客户只針对售价的反对意見是要讓

客户充份了解他/她们每分毫的投资獲取的利益*第18页，共41页，星期日，2025年，2月5日处理价格反对意見10策略找出你的产品是和那一产品在比較?找出你的产品和競爭对手的差价(準確的)1.聚焦在差价上,非售价上*第19页，共41页，星期日，2025年，2月5日处理价格反对意見10策略假如你的产品的售价比競爭者10%,但能提供30%的利益,你便应推销什么是增值.要點是避免用大數字來表達或出現在谈判中.1.聚焦在差价上,非售价上*第20页，共41页，星期日，2