2025年行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.pdfVIP

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨

时2025年9/299:30—12:00AM14:0017:30PM

地点：TCL电脑科技公司会议室

主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）

主题：行业客户（大客户）销售和客户管理

举办单位：TCL信息产业集团

参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇

软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总

纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟

目录

1、作为销售管理者应具备的7个S

2、IBM的销售模式

3、客户性格分析和探讨

4、IBM怎样运行一笔真正的生意

5、提问和研讨

6、经验分享

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勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——刘备

一、作为销售管理者应具备的7个S

销售组织

结构

Structure

策略

系统

StrategySystems

共享价值

SHARED

VALUES

技能文化风格

SkillsStyle

员工

Staff

个人观点：

IBM曾经的销售组织架构：

2-3个技术支持

人员

大客户IBM销售代表

售前、售后的服

务支持人员

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天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。——《孟子》

存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务