需求分析课程.pptVIP

提问提问的顺序一般性问题——过去或现在辨识性问题——现在或未来联接性问题——未来第27页，共48页。反问自己提问是否适当提问是否足夠第28页，共48页。主动聆听聆听的重要性如何主动聆听后的下一步第29页，共48页。主动聆听的方法澄清阐明重复反射总结第30页，共48页。积极倾听听的五个层次听而不闻假装听，思路游离有选择性地听专注地听积极式倾听12345第31页，共48页。积极倾听倾听的艺术目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流面部表情尽量随对方的谈话内容转变手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止专注，保持思考状稍侧耳，正面与对方夹角5-10°身体前倾，与水平面夹角约3-5°第32页，共48页。积极倾听积极倾听—探查展开法总结法重复法澄清法第33页，共48页。根据你最近的会议或聚会上的表现真实填写。请判断对或错。我常常试图同时听几个人的交谈。我喜欢别人只给我提供事实，让我自己作出解释。我有时假装自己在认真听别人讲话。我认为自己是非言语沟通方面的能手。我常常在别人说话之前就知道他要说什么。如果我不感兴趣和某人交谈，我常常通过注意力不集中的方式结束谈话。我常常用点头、皱眉等方式让说话人了解我对他所说的内容的感觉。常常别人刚说完，我就紧接着谈自己的看法。别人说话的同时，我也在评价他的内容。别人说话的同时，我常常在思考接下来我要说的内容。说话人的谈话风格常常影响到我对内容的倾听。为了弄清对方所说的内容，我常常采用提问的办法，而不是进行猜测。为了理解对方的观点，我总会很下工夫。我常常听到自己希望听到的内容，而不是别人表达的内容。当我和别人意见不一致时，大多数人认为我理解了他们的观点和想法。聆听测验第34页，共48页。认真，用心，激情追求卓越永无止境需求分析课程第1页，共48页。通过本课程的学习，学员将能够：明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义了解需求分析的主要流程与标准掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS课程目的第2页，共48页。识别顾客的需要……满足顾客的需要……双赢!!顾问式销售的概念第3页，共48页。信心需求购买力信心需求购买力控制范围影响范围关心范围销售的三要素第4页，共48页。判断决策者MAN原则MONEY金钱AUTHORTY权力NEEDS需要第5页，共48页。顾客购买心理过程AIDA法则ATTRACTION被吸引INTREST有兴趣DESIRE有欲望ACTION行动第6页，共48页。theiceberg冰山第7页，共48页。显性需求隐性需求冰山理论我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。第8页，共48页。顾客分析男女顾客的不同判断决策者顾客购买心理过程第9页，共48页。男女顾客的不同女顾客的倾向享受购物乐趣希望从很多商品中选择容易被时尚左右更感性男顾客的倾向希望能效率性地购物常看大体了解的产品爱面子更理性第10页，共48页。DC B A1234分析型推动型亲切型表现型冷漠的、不敏感的、不外露的、理性的、守规范的、公事公办的热情的、敏感的、外露的、情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的不果断的、合作的、行动缓慢、不冒险、善于倾听果断的、竞争的行动快速、冒险善于说服高控制力低控制力低影响力高影响力1234DC B A客户行为分析第11页，共48页。分析型推动型亲切型表现型这些人既善于探求又善于自我控制，他们总是提出问题、了解事实，从不同角度检验某一事物，然后做出合乎逻辑的决策。他们被这样的推销术所影响：承认其技术方面的专长、强调长期合作、提出支持推销论实的证据。这种人在决策之前乐于花时间思考。擅长表达与控制，工作意向，任性而为；自我激励，乐于接受颇具挑战性的、非常规的工作。为影响推动型的人，应使用直接了当、公事公办的接近方法，要讲究效率和连续性。这类人善于表现情感，容易被说服，是好听众。与人交往，乐于建立和维持长期的关系。与这类人交往，应强调相互信任，降低