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企业管理标杆学习——华为铁三角工作法

01铁三角工作法的缘起和发展02构建聚焦客户需求的铁三角组织03基于铁三角的LTC流程04铁三角销售团队的激励和管理CONTENTS目录05可复制的铁三角

铁三角工作法的缘起和发展1

客户经理（AR）交付经理（FR）铁三角销售法示意图主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与汇款方案经理（SR）主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理

01客户经理02方案经理03交付经理铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式任正非点评：“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。他的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想”

华为铁三角模式的演进1992-2000业务发展迅速，客户经理和方案经理之间还只是配合和合作，没有形成铁三角概念，承受着销售流程的通病：客户需求不明确，信息传递有误差等2001底2007年2009年华为公司在项目任命和大客户系统部的任命中，逐渐对AR、FR、SR角色进行统一任命，彼此间开始协同苏丹代表处试点测试成功。铁三角销售法的概念正式浮出水面，华为公司开始正式试点运行铁三角为加强公司机关各部门对客户界面铁三角的有效支撑，华为公司从2007年开始进行LTC流程变革任正非发表著名内部讲话“谁来呼唤炮火，如何及时提供炮火支援”，进一步固化LTC体系对铁三角运作的支撑

客户的误区正确的客户观LTC流程管理，目标是对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程并集成，构建起整套以客户为中心的LTC流程架构及体系华为的LTC变革设计，聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位LTC流程：保障铁三角运作的关键

管理合同/PO接收和确认管理交付关闭和评价合同以“铁三角”为核心的项目团队，端到端地负责项目运作管理机会点管理合同执行管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索验证机会点ATI标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理开票和回款管理合同/PO变更ATBATCATCCATAC管理风险和争议高效的评审和决策体系，明确的授权规则，清晰的流程关键控制点决策点ATIATBATCATCCATAC立项决策投标决策签约决策合同关闭决策合同变更决策专业/综合评审点：质量风险控制点：投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审合同签订，接受和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议ARFRSRLTC主流程与铁三角

业务运作项目经营账实相符数据运营信息化工具平台支撑实现客户价值实现客户的收入、利润、现金流持续有效增长LTC运营流程集成

构建聚焦客户需求的铁三角组织2

ESAR(accountrelationship)客户关系平台的建立和维护者客户关系规划客户关系拓展SPD(salesprojectdirector)销售项目的主导者组建项目团队项目策略制定、执行和监控竞争管理ES(executablescheme)客户群规划的制订和执行者客户洞察客户群拓展目标/策略制定规划执行和调整LTC全流程交易质量的责任者机会点风险识别和管理合同签订质量把关合同履行质量监控LsA

Product客户化产品解决方案制订Promotion品牌营销与项目拓展Place机会点与格局管理Plan市场规划与计划预测Profit产品盈利与现金流

EnvironmentResponsibilityOperationStrategySolutionH(Head)项目交付团队的领导者HeadE(Environment)交付环境与氛围的营造者R(Responsibility)项目经营、质量和客户满意的责任者O(Operation)交付项目的风险管控者S(StrategySolution)项目交付策略/方案制订者

观念上要转变，面对客户，你代表了公司，没有“我们”“你们”“他们”，只有“我们”，客户也只会记住你公司的名字三个角色共同构筑一个三角形的攻坚团队，彼此支持、密切配合，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案在LTC流程的每一个阶段，AR、SR、FR的工作各有侧重，角色随项目阶段互动，既有明确的分工，又是全流程的协同。三个角色必须端到端全流程协同起来，成为一个真正的团队。团队协同作战，共享利益

基于铁三角的LTC流程3

很多公司的销售工作面临的首要问题是发现不了项目机会，没有足够多的销售线索来支撑公司的整体销售目