销售人员培训中的问题及对策概述.docxVIP

一、销售人员培训概述

〔一〕销售人员培训含义

1、销售含义

什么是销售？站在顾客的立场来讲，确实是根基这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满足、买的舒适、买的有价值。销售是一项酬劳率特不高的困难工作，也是一项酬劳率最低的轻松工作。你的行动决定了你的酬劳。你能够成为一个高收进的辛勤工作者，也能够成为一个收进最低的轻松工作者。?销售，讲大不大，讲小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究事实上质，根基上相似的。销售决无一般人心中的困难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人一辈子考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既能够让你一分钞票也赚不到，又能够让你发财兴业。要是你是一个不明白得销售的人，却被销售蒙上了奇妙的面纱。??

?销售，它是一种时刻的积存，专业知识的积存，实战经验的积存，行业人脉的积存。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记进经济开展的史册中。在它的身上，表达着自尊与自卑，骄傲与卑微。它尽对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒非凡的性格魅力，又无时无刻不在轻视卑微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉〞的家。每个人都在感慨：它具有如此悬殊的差异，它具有如此不可攀登的顶峰。2、销售人员含义

销售人员的工作实际上确实是根基与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团体等各色人物打交道。他必须特不认真地了解人们的“喜、好、厌、恶〞，让客户感到他是真心实意地在为自己着想或效劳；他应该是一个能够关怀客户赚钞票甚至发财的“贵人〞，是一个了解客户所需的心理学家。销售事实上确实是根基个人魅力的销售，是“做人〞水平的现场较量。

3、职员培训含义

现代企业的职员培训是指组织为了实现其战略开展目标，满足培养人才、提升职员职业素养的需要，采纳各种方法向职员传授完本钞票职工作所必需的相关知识、技能、价值瞧念、行为标准并进行有方案的教育、培养和练习的活动过程。

〔二〕销售人员培训必要性

一位公司老总曾经讲过：“不管什么公司，只要其它条件差异不大，那么各公司业绩的不同就要紧限决于其销售人员在能力和协调作业方面的差异。〞这一句话便道破了销售人职员作的重要性。由此能够瞧出培训的重要性。销售人员在推销商品的同时，作为消费者的代言人，他依旧一个向公司反映消费者需求的人。具备这种立场的销售人员，为了更好地熟悉自己的立场和促销活动，必须掌握与此有关的知识。因此，企业销售人员的培训成了特别有必要的工作了。

关于企业来讲，通过销售人员培训活动，能够维持与客户更为良好的关系，向他们提供更多的产品和效劳，增加销售额，提高利润水平。关于客户来讲，能够从练习有素的销售员那儿获得更好的售前、售中、售后效劳，能够买得放心、用得安心。关于受训人员来讲，自身的素养提高了，能够推销更多的产品和效劳，能获得更高的酬劳，能取得较强的工作上的平安感，能有较大的工作满足感，能实现自己的全部人一辈子价值，能够维持对企业的忠诚。

总体来讲对销售人员进行培训的必要性有以下几点：

1、满足胜任工作的各种要求

为满足胜任工作的各种要求，每个销售人员必须具备一定的素养。例如相关的产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是作为销售人员与客户沟通、开展营销的根底和前提。而这些素养根基上要通过对销售人员进行的培训才能具有的。

2、开发个人的能力

为有效地胜任工作而进行培训，需要从工作需要动身而进行人事调整，从而补充有关市场与商品的知识，通过对销售人员进行销售技巧培训，来开发他们个人的能力。

3、对公司文化进一步了解

通过对销售人员进行的培训，使职员对公司文化进一步了解。开发出职员对公司企业的主人翁感，使他们每个人都能够最大限度地努力工作，提供能使人们各担其责的环境。

4、提高销售人员的专业技能

通过培训能够使销售人员的专业技能有所提高，同时对公司的整个人事部门进行调整。从而发现销售技能较高的人才，来弥补因为职员提升，调动，退职等所产生的职位空缺。通过对销售人员进行销售培训，能够使销售人员掌握一些必要的技术和思想，能够提高职员的销售技能，有助于公司企业的销售业绩的提高，从而增加公司盈利。

二、销售人员培训的目标与内容

〔一〕销售人员培训的目标

人力资源现在差不多成为一种人才资本，提高全员素养的人才战略也差不多是企业维持可持续开展的核心竞争优势的要害所在。培训，这一企业造血的强弱决定着企业今后开展空间的大小。同时，培训是最好的职员福利，它能使职员提高素养，到达仅凭治理所无法到达的某些效果。因此，制定全面的人员培训方案，建立全员内部培训系统，这是企业人员培训的开展方向。

培训的目标必须到达明确具体、可衡量、行动向导、实务可行、有时刻限期等。目标的设定既要