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优秀代理商的全然功

中国营销传播网，2001-09-03，作者:王松，访咨询人数:4324

目录

市场是你的小孩

要学习代理品牌的经营理念

带有强烈的目的性

过程最重要

会总结的人才是聪颖人

业务员的职责

工作流程

促销

关注竞争品牌

沟通制度化

有的人做代理仿佛只做两件事：搞定代理权、送货收款。要是做市场只是送货收款，那就和养小孩只是管吃管住一个样——小孩不是喂大的，而是养大的。所谓养，确实是根基你要爱他，体贴他，教育他，引导他。

父母都体贴小孩的体质，代理商那么应该体贴所辖市场的健康。让市场健康的方法许多，其中不乏高招，但我觉得，有些全然功是不得不练的。

这些全然功能够分为两种，一种是虚的，讲究瞧念、瞧点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、标准化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面往进行自我提高、自我开展。

第一：市场是你的小孩。

你能够对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财宝、最大的今后是你的市场。市场是就你的小孩。正如你瞧重的是某品牌的产品、效劳，该品牌瞧重的回根结底却只有一点，确实是根基你所在区域的市场。要是有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情不恋了。

既然市场是你的小孩，就需要你往管他、爱他、呵护他。要是不管你的小孩，他会变成野小孩，打架〔砸价〕、闹事〔窜货〕，甚至认他人为父。子不教、父之过，一切小孩的错，根基上你的无能与愚蠢。

要点：

——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的情况自己管，不要老是奢瞧不人〔厂方、一级代理、〕替你搞定什么什么，也不老是讲要不人替你做了什么以后你才往做什么，这和不人给你钞票后你才给自己的小孩衣服穿一个样，讲不通。

——如何对待小孩，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。

第二：要学习代理品牌的经营理念。

你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地往了解对方的脾气、信念和品行。什么缘故做代理就不往了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念事实上和一个人的信念、品行、或者讲脾气是一样的。

代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力往理解、同意、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但许多时候不是如此，特别少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也特别重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是能够发现的。因此讲，不以为取得代理权确实是根基皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须往学习、理解对方的思想。

要点：

1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得往熟悉。

那么也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这确实是根基它和吹牛皮的区不。

第三：带有强烈的目的性。

成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点访咨询都带有清楚的、强烈的目的性。

所谓目的性，是能够通过做方案得到的。

现代市场营销特不注重方案，要是讲做好市场要走10步路，那么，会做方案讲明你已走了4步，要是连你的业务员也会做方案，那讲明你们已走了6步，剩下的4步确实是根基不折不扣的执行。

如何做方案呢？特别简单，每个月填张表〔见附件：月市场方案表〕就行了。

具体的业务活动也应有一个清楚的目标，例如：访咨询目标可设为：

1、熟悉；

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

4、关怀再销售；

5、提高产品的陈列水平；

6、客户效劳；

7、进销存的掌握；

8、建议提高销售的方法；

9、进行终端助销；

10、建立良好的关系；

11、商场主推；

……

要点：

1.养成每一个动作都带有清楚目的的习惯，确实是根基高效率。

2.成功确实是根基养成了良好的习惯，形成习惯的方法确实是根基不断地重复。

3.每个月填张表并不难。

第四：过程最重要。

市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

要是讲结果是一个成品，那么过程确实是根基生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢瞧种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从那个角度瞧，过程和结果是一样的，根基上最重要的。你想要令自己满足的结果，那么，从过程操纵开始吧。

如何做过程呢？

1.授权。一定要明白，情况只有两种做法，要么自己做，要么不人做。要是是自己做，那么这一段你能够不瞧，要是需要由不人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？

2.工作内容。工作内容来自两方面，一是不人要你做的，如经销商盼瞧你给他什么什么样的