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国际商务谈判试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性是（）

A.以价格为核心B.谈判难度更大

C.政策性强D.影响因素多

答案：A

2.以下哪种谈判风格不属于美国人的特点（）

A.外露B.热情C.注重细节D.强调个人能力

答案：C

3.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的气氛B.确定谈判目标

C.确定谈判议程D.确定谈判人员

答案：A

4.让步的实质是（）

A.损失B.妥协C.逃避D.进攻

答案：B

5.在国际商务谈判中，使用较多的谈判方式是（）

A.横向谈判B.纵向谈判

C.原则型谈判D.立场型谈判

答案：A

6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问B.听C.看D.说

答案：A

7.谈判中讨价还价集中体现在（）阶段。

A.开局B.摸底C.报价D.磋商

答案：D

8.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限B.谈判主题

C.最优期望目标D.实际需求目标

答案：B

9.国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能之和

B.群体效能小于个体效能之和

C.群体效能等于个体效能之和

D.群体效能有时大于个体效能之和，有时小于个体效能之和

答案：D

10.以下不属于国际商务谈判中“听”的障碍的是（）

A.只注意与己有关的讲话内容

B.精力分散

C.带有偏见听

D.表达能力有限

答案：D

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判的基本要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体

C.谈判目的D.谈判环境

答案：ABCD

2.影响国际商务谈判风格的文化因素有（）

A.语言及非语言行为B.价值观

C.思维方式D.风俗习惯

答案：ABCD

3.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的专业知识B.较强的沟通能力

C.良好的心理素质D.团队合作精神

答案：ABCD

4.国际商务谈判的策略有（）

A.开局策略B.报价策略

C.磋商策略D.成交策略

答案：ABCD

5.谈判信息收集的主要内容包括（）

A.市场信息B.有关谈判对手的信息

C.科技信息D.政策法规信息

答案：ABCD

6.谈判中常见的让步方式有（）

A.一次性让步B.等额让步

C.先高后低让步D.先低后高让步

答案：ABCD

7.国际商务谈判中的沟通方式有（）

A.口头沟通B.书面沟通

C.非语言沟通D.网络沟通

答案：ABC

8.打破谈判僵局的技巧有（）

A.更换谈判人员B.调整谈判议题

C.运用休会策略D.从客观的角度关注利益

答案：ABCD

9.国际商务谈判的目标层次有（）

A.最优期望目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最低限度目标

答案：ABCD

10.谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言B.面部表情

C.声音语调D.空间距离

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，立场比利益更重要。（）

答案：×

2.德国人谈判注重效率，喜欢速战速决。（）

答案：√

3.谈判开局阶段，双方的实力对比会影响谈判气氛。（）

答案：√

4.报价必须高于己方的底线目标。（）

答案：√

5.谈判中，倾听比表达更重要。（）

答案：√

6.让步的幅度应该一次比一次大。（）

答案：×

7.处理谈判僵局最有效的途径是将人与问题分开。（）

答案：√

8.国际商务谈判中，群体成员的知识结构不需要互补。（）

答案：×

9.谈判的成交阶段，不需要再对合同条款进行审核。（）

答案：×

10.文化差异不会影响国际商务谈判的进程和结果。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述国际商务谈判的特点。

答案：国际商务谈判具有跨国性、复杂性、政策性强等特点。涉及不同国家的政治、经济、文化等，面临多种因素影响，谈判难度更大，且要遵循相关国家政策法规。

2.谈判人员应具备哪些能力？

答案：应具备良好的沟通能力，清晰表达与有效倾听；具备敏锐的观察能力，洞察对方意图；要有较强的应变能力，灵活应对突发状况；还要有出色的决