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国际商务谈判试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性特点是（）

A.以获得经济利益为基本目的

B.谈判内容更为复杂

C.影响因素多

D.谈判涉及面广

答案：A

2.谈判中，作为卖方，报价起点要（）

A.低

B.高

C.既要高又要接近理想报价

D.既要低又要接近理想报价

答案：C

3.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）

A.一次性让步方式

B.等额让步方式

C.先高后低，然后又拔高的让步方式

D.小幅度递减让步方式

答案：D

4.以下哪种策略属于进攻性策略（）

A.润滑策略

B.留有余地策略

C.针锋相对策略

D.疲劳战术

答案：C

5.国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能之和

B.群体效能小于个体效能之和

C.群体效能等于个体效能之和

D.群体效能有时大于个体效能之和，有时小于个体效能之和

答案：D

6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的（）

A.意义

B.礼物价值

C.包装

D.感情价值

答案：C

7.以下哪项不是谈判信息收集的主要内容（）

A.市场信息

B.谈判对手信息

C.科技信息

D.文化信息

答案：D

8.谈判人员应具备的知识结构是（）

A.“T”型知识结构

B.“H”型知识结构

C.“I”型知识结构

D.“X”型知识结构

答案：A

9.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛

B.确定谈判目标

C.确定谈判策略

D.确定谈判议程

答案：A

10.商务谈判中，立场和利益的关系是（）

A.立场服从利益

B.利益服从立场

C.立场与利益相互对立

D.立场与利益毫无关系

答案：A

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判的基本要素有（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判目的

D.谈判结果

E.谈判环境

答案：ABC

2.谈判人员应具备的素质包括（）

A.思想素质

B.心理素质

C.业务素质

D.身体素质

E.沟通素质

答案：ABCD

3.谈判信息传递的方式有（）

A.明示方式

B.暗示方式

C.意会方式

D.书面方式

E.口头方式

答案：ABC

4.谈判中常用的讨价技巧有（）

A.以理服人

B.投石问路

C.吹毛求疵

D.最后通牒

E.积少成多

答案：ABCE

5.国际商务谈判中，影响价格的因素有（）

A.成本因素

B.需求因素

C.竞争因素

D.产品因素

E.环境因素

答案：ABCDE

6.谈判僵局产生的原因有（）

A.立场观点的争执

B.有意无意的强迫

C.人员素质的低下

D.信息沟通的障碍

E.合理要求的差距

答案：ABCDE

7.打破谈判僵局的策略有（）

A.回避分歧，转移议题

B.多种方案，选择替代

C.以情动人，促进理解

D.更换人员，调整关系

E.冷处理，暂时休会

答案：ABCDE

8.谈判中的非语言沟通包括（）

A.肢体语言

B.面部表情

C.目光接触

D.声音语调

E.服饰仪态

答案：ABCDE

9.国际商务谈判的策略类型有（）

A.攻心策略

B.红白脸策略

C.蚕食策略

D.最后期限策略

E.休会策略

答案：ABCDE

10.谈判签约阶段的工作有（）

A.审核协议文本

B.签字仪式的安排

C.确定协议生效时间

D.做好履约准备

E.总结谈判经验

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，谈判双方的经济实力悬殊时，实力强的一方可以忽视对方利益。（）

答案：×

2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

答案：×

3.谈判僵局是可以避免的。（）

答案：√

4.让步的幅度越大，越容易让对方相信你的诚意。（）

答案：×

5.谈判中，报价可以由卖方提出，也可以由买方提出。（）

答案：√

6.谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础。（）

答案：√

7.国际商务谈判中，文化差异不会影响谈判的进程和结果。（）

答案：×

8.商务谈判中，妥协是最好的解决问题的方式。（）

答案：×

9.谈判信息的价值大小取决于信息传递的方式。（）

答案：×

10.谈判团队中，主谈人应具备全面的知识和较强的决策能力。（）

答案：√

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述国际商务谈判的特点。

答案：国际商务谈判具有以经济利益为目的、涉及面广、内容复杂、影响因素多等特点