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某公司业务管理及员工管理知识培训教程

•如何识别客户的利益点

•内容

・特性指产品设计上给予的特性及功能。

•点指产品特性的利益。

・特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。

•将特性转化为特殊利益的技巧：

♦•步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求；

♦•步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

♦•步骤3:介绍产品的特性说（明产品的及特点）；

♦・步骤4:介绍产品的点说（明功能及特点的点）；

・内容♦・步骤5:介绍产品的特殊利益。

及进・为客户寻找购买的理由：

行项♦•商品给他的整体印象

目♦・成长欲、成功欲

♦•安全、安心

♦•人际关系

♦・便利

♦・系统化

♦•兴趣、嗜好

♦・价格

♦•服务

•进行项目

■•完成练习十四：特性、点及特殊利益的练习。2［0万钟

・将特性转换成利益的技巧

■大家已经明白了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各类角度发现产品的特

性，比如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录

影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

■每一样产品都有它具有的特性，不管您知不明白它是什么或者会不可能使用，它已存在产品身上。

■而产品的点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有经

历装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

■特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，比如：

■您每天都要与国外各分公司联络，因此使用传真机的速度校快，能节约大量的国际电话费。

■牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

•这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

■特性及点是以厂商设计、生产产品的角度，给予商品的特性及点能满足目标市场客户层的喜

好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不一致的购买动机，真正影响客户购买决定因，绝

对不是由于商品优点与特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户明

白或者客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称之利益。

■反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或者解

决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要

有销售人员。而销售人员对客户最大的奉献，就是能够满足客户的特殊需求或者帮助客户购得最

大的满足。

■如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满

足。

■也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：

■步躲1:从事实调查中发掘客户的特殊需求；

■步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

■步骤3:介绍产品的特性说（明产品的及特点）；

■步臊4:介绍产品的优点说（明功能及特点的优点）；