服装终端经典销售技巧培训.pptxVIP

销售技巧培训;1、掌握销售的一般步骤

2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客

3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等

4、能实际应用销售技巧;让服务从“”开始！！;销售的流程;第一步:开始;发展积极的心态;发展积极的心态;第一步:开始

问候，营造融洽气氛

微笑、因为它具有强大的感染力。

与顾客进行目光的接触。

用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。

不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”

保持一个友好而不刻板的姿态.;察言观色——望、闻、问、切;第二步：了解顾客的意图

观察顾客,获得许多一般性的信息.

启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.

傾听以了解顾客的意图和需求.

向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.;顾客的三种类型;顾客的三种类型;顾客的三种类型;性格是---;顾客的性格类型;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;怎样面对不同性格的顾客？;10月-2220:36:5720:3620:3610月-2210月-2220:36

步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；

神情自若、环视店内商品；

---有个性、爱面子；

3、“这颜色太暗，不太适合我。

14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。

保持一个友好而不刻板的姿态.

透过询问，把握住客户真正的异议点：

练习：产品说明的练习（30分钟）

主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性

先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。

---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；

10月-2220:36:5820:36Oct-2230-Oct-22;顾客购买心路历程;第三步：推荐;第三步：推荐;主料进口COMFORTE软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性;特性、优点、特殊利益的练习;请指出以下产品FAB：

小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或???失（），所以非常方便和安全（）。

先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。

先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。

小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。

这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。

这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。

;特性转换成特殊利益的技巧;用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。

它用来“获取承诺”、“控制局面”

第二步：了解顾客的意图

表现：进店脚步一般不快；

1、“这件衣服是去年的款式吧？”

预祝大家成为一名

当客户开始翻看吊牌时。

17、空山新雨后，天气晚来秋。

10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。

四、“是的……如果……”法

步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；

3、小组讨论如何解决这些异议

一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）

---购买时犹豫不决，难以下决心；

---耐心、细致了解顾客的需求；;产品说明技巧;产品说明的步骤：;产品介绍的注意事项：;练习：产品说明的练习（30分钟）

1、分组演习

2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。

3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。;异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。;销售中的异议是什么？;异议可以：;分组讨论：

1、5人一组

2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上

3、小组讨论如何解决这些异议

4、每组派一名代表阐述本组观点;客户异议处理技巧;二、补偿法;三、询问法;四、“是的……如