商务谈判策略与技巧指导手册谈判过程及结果记录模板.docVIP

商务谈判策略与技巧指导手册谈判过程及结果记录模板

一、适用场景

合作项目洽谈（如战略合作、供应链合作、联合开发等）；

价格与条款协商（如采购价格、销售折扣、付款方式、交付周期等）；

合同修订与续签谈判（如合同条款调整、服务范围变更、合作期限延长等）；

并购与重组谈判（如股权收购、资产转让、业务合并等）；

纠纷解决协商（如合同违约处理、责任划分、赔偿方案等）。

无论谈判规模大小、复杂程度高低，本模板均可帮助谈判团队系统化记录过程、明确结果，为后续决策与复盘提供依据。

二、操作步骤指南

（一）谈判准备阶段：明确目标与框架

梳理核心需求

主谈人牵头召开团队预备会，明确本次谈判的“核心目标”（必须达成的结果）、“期望目标”（争取达成的结果）、“底线目标”（最低可接受结果）。

列出谈判议题清单，按优先级排序（如“价格＞付款方式＞交付周期＞服务条款”），标注各议题的“可让步空间”与“不可妥协点”。

收集对方信息

通过公开资料、行业报告、第三方调研等渠道，知晓对方公司的背景、经营状况、市场口碑、谈判风格及历史合作案例。

分析对方可能的谈判目标、痛点需求（如成本压力、市场份额、品牌提升）及潜在底线，预判其核心诉求与让步空间。

制定谈判策略

根据目标与信息，确定谈判策略（如合作型、竞争型、妥协型），设计开场话术、议题推进顺序、让步方案及僵局应对预案。

明确团队分工：主谈人负责整体把控、核心发言；副谈人负责记录、补充说明；技术/财务顾问负责专业问题解答。

准备谈判材料

整理我方方案（如报价单、合同草案、技术参数、合作案例）、支撑材料（如市场数据、资质证明、客户反馈）及备用方案（如价格调整区间、服务替代方案）。

（二）谈判执行阶段：动态记录与调整

开场与破冰

记录双方参与人员（姓名、职务、联系方式，人名用代替，如“我方：经理，销售总监；对方：*总监，采购经理”）、谈判时间、地点、议程及开场核心信息（如对方表达的合作意愿、关注重点）。

议题协商过程

按“优先级排序”推进议题，逐项记录：

我方提案：具体内容（如“报价下浮5%”）、提出依据（如“行业平均降价幅度”“批量采购成本优势”）；

对方反馈：立场（接受/拒绝/提出修改意见）、理由（如“预算有限”“竞品报价更低”）、潜在需求（如“希望延长账期”）；

讨论焦点：分歧点（如“付款方式：我方预30%vs对方预10%”）、共识点（如“交付周期均为30天”）；

策略调整：我方让步（如“预付款可调整为15%，但需增加逾期违约条款”）、对方让步（如“接受预15%，但要求免费延长质保期1年”）。

对僵局情况（如价格无法达成一致）单独记录，包括僵局原因、应对措施（如“提议休会10分钟，内部协商后提出阶梯报价方案”）及最终进展。

收尾与总结

谈判结束时，复述已达成共识的内容（如“双方确认：单价100元/件，预付款15%，30天内交付，质保期12个月”），明确未解决的问题（如“物流责任划分需进一步确认”）及下一步行动计划（如“我方3日内提供物流方案，对方2日内反馈”）。

（三）记录整理阶段：信息归档与确认

实时补充与核对

谈判结束后2小时内，团队共同核对记录，补充遗漏细节（如对方未明确表态的潜在需求），保证过程描述客观、准确（避免主观评价，如“对方态度强硬”可改为“对方明确表示降价空间不超过2%”）。

结果分类汇总

将谈判结果分为“已达成共识”“未达成共识”“新增议题”三类，分别标注优先级与责任人。

整理双方确认的后续行动项（包括任务内容、负责人、完成时间、交付成果），形成《行动清单》。

双方签字确认

将整理后的《谈判过程及结果记录》打印成册，由双方主谈人签字（或盖章）确认，作为谈判有效的书面凭证。

（四）归档与复盘阶段：沉淀经验

资料归档

将签字确认的记录、谈判材料（如PPT、合同草案）、行动清单等整理存档，标注“谈判主题-日期-双方公司”名称（如“2024年Q3采购谈判-公司与YY公司），便于后续查阅。

团队复盘

谈判结束后3个工作日内，召开复盘会议，分析：

成功经验：如“提前掌握对方预算压力，通过阶梯报价促成价格共识”；

待改进点：如“对物流条款准备不足，导致僵局出现”；

风险提示：如“对方未明确承诺最低采购量，需后续补充协议约束”。

将复盘结论更新至谈判策略库，优化模板内容。

三、模板表格

表1：谈判基本信息表

项目

内容

谈判主题

（例：2024年度产品采购价格谈判）

谈判时间

（例：2024年3月15日14:00-17:00）

谈判地点

（例：我方公司3楼会议室/对方公司会议室/线上会议）

我方参与人员

姓名、职务、分工（例：经理-销售总监-主谈；*主管-财务顾问-技术支持）

对方参与人员

姓名、职务、分工（例：总监-采购经理-主谈；*专员-法务顾问-条款审核）

记录人

（例：*助理