保险电话销售技巧和话术教案资料（2025—2026学年）.docxVIP

保险电话销售技巧和话术教案资料（2025—2026学年）

一、教学分析

1.教材分析

本教案针对2025—2026学年保险电话销售技巧和话术的教学内容，紧密结合教学大纲和课程标准，旨在提升学生保险电话销售的专业技能和沟通能力。本课程内容在单元乃至整个课程体系中占据重要地位，与前后的知识关联紧密，如保险基础知识、销售心理学等。核心概念包括保险电话销售的基本流程、沟通技巧、话术设计等，核心技能为实际操作中的电话销售技巧。

2.学情分析

学生已具备一定的保险基础知识，但对电话销售技巧和话术的运用相对陌生。在生活经验方面，部分学生可能参与过电话销售工作，但缺乏系统学习。技能水平参差不齐，认知特点各异，兴趣倾向多样。易错点主要在于沟通技巧的运用和话术设计，混淆点可能存在于保险产品与销售策略之间的关联。为更好地实现教学目标，需关注学生的个性化需求，确保教学设计的针对性和有效性。

3.教学策略

本教案将采用情景模拟、案例分析、小组讨论等多种教学方法，激发学生的学习兴趣，提高实践操作能力。教学过程中，注重培养学生的沟通技巧和话术设计能力，并通过实际操作巩固所学知识。同时，关注学生的个体差异，提供针对性的辅导和指导，确保教学目标的达成。

二、教学目标

1.知识的目标

说出：学生能够列举出保险电话销售的基本流程和关键步骤。

解释：学生能够解释电话销售中常用的沟通技巧和话术设计原则。

设计：学生能够根据不同保险产品设计相应的电话销售话术。

2.能力的目标

运用：学生能够在模拟电话销售场景中，运用所学技巧进行有效沟通。

分析：学生能够分析电话销售过程中可能遇到的问题，并提出解决方案。

评价：学生能够评价自己和他人的电话销售话术，提出改进建议。

3.情感态度与价值观的目标

认同：学生能够认同保险电话销售的重要性，并树立诚信服务的职业理念。

尊重：学生能够尊重客户，以礼貌、专业的态度进行电话销售。

责任：学生能够认识到自己在电话销售中的责任，并努力提升销售业绩。

4.科学思维的目标

批判性思维：学生能够批判性地分析电话销售话术的优缺点。

创造性思维：学生能够创造性地设计新颖的电话销售话术。

逻辑思维：学生能够逻辑清晰地表达电话销售的观点和策略。

5.科学评价的目标

自我评价：学生能够对自己的电话销售技巧进行自我评价。

同伴评价：学生能够对同伴的电话销售技巧进行客观评价。

教师评价：学生能够接受教师的电话销售技巧评价，并据此改进。

三、教学重难点

教学重点在于掌握保险电话销售的基本流程和沟通技巧，难点在于设计针对性话术并有效应对客户异议，这些难点源于学生对于客户心理和销售策略的理解不足，需要通过案例分析和角色扮演来提升学生的实际操作能力。

四、教学准备

为了确保教学活动的顺利进行，教师需准备多媒体课件、销售话术图表、角色扮演剧本等教学材料，同时设计互动环节和小组讨论的流程。学生需要预习相关章节，并准备笔记和练习题。此外，教学环境将布置成利于小组协作的座位安排，并提前在黑板上规划板书框架，确保教学内容的清晰呈现。

五、教学过程

导入

（5分钟）

1.教师引导性语言：“大家好，今天我们来学习保险电话销售的技巧和话术。保险行业在现代社会中扮演着重要角色，而电话销售是保险业务的重要组成部分。通过今天的学习，我们将掌握如何通过电话有效地向客户介绍保险产品，并促成销售。”

2.学生活动：学生思考保险电话销售的重要性，准备分享自己的看法。

新授

（40分钟）

任务一：保险电话销售的基本流程

1.活动方案：

教师引导：“首先，我们来了解保险电话销售的基本流程。请同学们阅读教材中的相关内容，然后分组讨论，总结出电话销售的五个基本步骤。”

学生活动：学生阅读教材，小组讨论，列出电话销售的五个基本步骤。

预期行为：学生能够列举出电话销售的五个基本步骤，如：问候、自我介绍、产品介绍、解答疑问、促成销售。

任务二：电话销售的沟通技巧

1.活动方案：

教师引导：“接下来，我们来学习电话销售的沟通技巧。请同学们观看一段电话销售的视频，然后分析视频中销售人员使用了哪些沟通技巧。”

学生活动：学生观看视频，分析视频中的沟通技巧，如：倾听、提问、鼓励、确认等。

预期行为：学生能够识别并解释至少三种电话销售的沟通技巧。

任务三：电话销售的话术设计

1.活动方案：

教师引导：“现在，让我们设计一段针对特定保险产品的话术。请同学们根据教材中的话术设计原则，为某款健康保险产品设计一段话术。”

学生活动：学生分组讨论，设计针对健康保险产品的话术。

预期行为：学生能够设计出一段符合话术设计原则的健康保险电话销售话术。

任务四：应对客户异议

1.活动方案：

教师引导：“在实际销售过程中，客户可能会提出各种异议。请同学