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大半夜谈合同

写字楼的中央空调早就停了，林薇把西装外套搭在椅背上，指尖在笔记本电脑触控板上划出最后一道弧线。屏幕右下角的时间跳到00:17，玻璃幕墙外的城市像打翻的珠宝盒，霓虹在雨丝里晕成一片片模糊的光斑。手机在桌面上震动起来，来电显示跳动着张总两个字，她深吸一口气接起电话，听筒里传来的电流声混着隐约的麻将洗牌声。

小林啊，合同细节我看了。张总的声音带着酒后的沙哑，价格这块儿还得再聊聊，你们报的数字有点......林薇下意识握紧了笔，目光扫过桌上摊开的报价单。第三版修改稿上，红色批注已经密密麻麻爬满了页边距，其中价格两个字被圈了三次，墨迹几乎要穿透纸背。窗外的雨突然变大，豆大的雨点砸在玻璃上，发出密集的鼓点声。

她起身去茶水间接热水，走廊里的声控灯随着脚步声次第亮起。饮水机咕嘟咕嘟冒着气泡，映得她眼底的红血丝格外清晰。三天前在竞标会上第一次见到张总时，对方穿着熨帖的丝绸衬衫，袖口上别着翡翠袖扣，谈起行业趋势条理分明。而此刻电话那头的男人，语气里的随意让她想起老家牌桌上讨价还价的亲戚。两种形象在脑海里重叠又分裂，像隔着毛玻璃看人的轮廓。

张总，这个报价我们已经让到成本线了。林薇对着升腾的热气轻声说，指尖在手机屏幕上快速计算着。原材料价格上个月涨了12%，物流成本因为暴雨天气增加了三个百分点，这些数据在她脑海里自动换算成跳动的柱状图。茶水间的玻璃窗突然映出个人影，她惊得回头，发现是法务部的老周抱着一摞文件经过，对方疲惫地冲她点点头，黑眼圈重得像烟熏妆。

成本线是你们的事。张总的笑声混着哗啦的牌声传来，我不管过程，只要结果。这样吧，明天早上九点，我在公司等你，咱们当面谈。电话挂断的忙音刺得她耳膜发疼，林薇望着杯子里沉浮的茶叶，忽然想起大学毕业那年，导师在论文扉页写下的话：商业谈判的本质，是让对方相信你的底线。

凌晨两点的办公室只剩下她一个人，打印机突然启动的嗡鸣声吓了她一跳。新打印的合同草案缓缓吐出，纸张边缘还带着余温。她把文件整理成整齐的一摞，用长尾夹固定好时，发现手指在微微颤抖。手机相册里弹出三天前的家庭聚餐照片，妹妹举着录取通知书笑得灿烂，父母坐在旁边，鬓角的白发在暖黄灯光下格外显眼。她摸了摸屏幕上父亲的脸，想起出门前他塞给她的护身符，此刻正躺在西装内袋里，棱角硌着胸口。

雨势渐歇时，天边泛起淡淡的鱼肚白。林薇趴在桌上浅眠，梦里全是数字在跳舞。惊醒时发现脸颊压着的合同上，不知何时洇开一小片水渍，像一滴凝固的眼泪。她揉着发麻的胳膊坐直身体，晨光正沿着写字楼的缝隙爬进来，在地板上切割出明亮的几何图形。手机在这时震动，是张总助理发来的消息：张总临时有会，谈判改到下午三点。

她盯着消息看了半分钟，突然笑出声来。窗外的清洁工正在擦拭玻璃，刷子在雨痕上划出一道道弧线，模糊的城市轮廓渐渐变得清晰。林薇打开文档开始修改第四版合同，指尖敲击键盘的声音在空旷的办公室里回荡，像在为即将到来的谈判，谱写序曲。

中午十二点，林薇在楼下咖啡馆见到了张总。对方穿着和竞标会那天同样的丝绸衬衫，只是领口松开两颗扣子，袖扣换成了低调的铂金款式。侍者端来的拿铁在桌上腾起热气，张总用银勺轻轻搅动着，咖啡拉花的心形图案渐渐模糊成一片浅褐色。

小林，我知道你们的难处。他突然开口，语气里的随意消失得无影无踪，但商场如战场，谁先亮底牌谁就输了。林薇从包里拿出平板电脑，调出准备好的数据模型。当她滑动屏幕展示原材料价格走势图时，注意到张总的目光在某个时间节点停顿了半秒——那正是他们公司宣布涨价的日子。

谈判持续到傍晚，夕阳把办公室的影子拉得很长。最终敲定价格的那一刻，张总突然从抽屉里拿出个小盒子：这是我女儿画的画，她说要送给谈判最厉害的人。林薇打开盒子，里面是张蜡笔画：两个小人隔着桌子握手，背景是五颜六色的太阳。她想起昨夜电话里的麻将声，突然明白那或许是场精心设计的心理战。

走出写字楼时，晚风带着雨后的凉意拂过面颊。手机收到银行到账提醒，预付款项已经到账。林薇站在天桥上看着车流汇成的光河，想起老周说过的话：最好的合同不是把对方逼到墙角，而是找到双方利益的交叉点。远处的霓虹灯次第亮起，像无数双注视着城市的眼睛，温柔而警惕。