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销售合同审核及风险控制流程指南

一、适用场景与核心目标

本流程适用于企业与合作方（包括客户、供应商等）签订销售合同前的全环节审核与风险管控，旨在通过标准化流程识别合同潜在法律、商业及财务风险，明确双方权责，保障企业合法权益，减少合同履行纠纷。适用于法务部门、销售部门、财务部门及相关业务负责人协同参与的合同审查场景。

二、标准化操作流程

第一步：合同接收与初步登记

责任主体：销售部门助理*

操作内容：

接收合作方提供的销售合同草案（需为书面形式或经双方确认的电子文本），核对合同份数、附件完整性（如技术参数表、订单确认函等）；

登记合同基本信息至《合同跟踪台账》，包括合同编号、合作方名称、合同标的、金额、签订日期、预计履行期限、销售负责人*等；

将合同草案及附件转交法务专员*，同步启动审核流程。

输出文件：《合同跟踪台账》（电子版+纸质版签收记录）

第二步：法务专项审核

责任主体：法务专员*

审核要点：

主体资格：核查合作方营业执照（最新年检版）、授权委托书（签字人是否为合法授权人）、经营范围是否涵盖合同标的，避免与无民事行为能力或超越权限的主体签约；

条款合法性：检查合同内容是否符合《民法典》《消费者权益保护法》等法律法规，重点审核违约责任、争议解决方式、知识产权归属、保密条款等是否明确且公平；

权责对等性：确认双方权利义务是否对等（如交货义务与付款条件、质量标准与违约金比例是否匹配），避免出现“霸王条款”；

完整性：核对合同要素（标的、数量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任等）是否齐全，附件与是否冲突。

输出文件：《法务审核意见表》（需标注“通过”“修改后通过”或“不通过”及具体修改意见）

第三步：业务部门复核

责任主体：销售经理、业务专员

复核要点：

商业条款一致性：核对合同中的标的物名称、规格、数量、单价、交货日期等是否与订单、报价单等业务文件一致；

可履行性：评估企业是否有能力满足合同约定的交付、服务、技术支持等要求（如产能、技术资质、供应链稳定性）；

客户风险：结合历史合作记录、客户信用评级（如财务数据、付款及时性），评估客户履约能力，对高风险客户（如逾期付款记录）需提出预警；

特殊需求：确认客户提出的定制化要求（如包装、运输、验收标准）是否合理，是否影响成本或交期。

输出文件：《业务复核意见表》（需与法务意见汇总，标注“同意”“需调整”或“建议终止”）

第四步：财务部门审核

责任主体：财务经理、会计专员

审核要点：

价格与付款条件：核对合同价款是否与企业定价策略一致，付款方式（如预付款、进度款、尾款比例）、期限、账户信息是否清晰，避免出现“模糊付款”或“第三方代付”等风险；

税费承担：明确各项税费（如增值税、关税）的计算方式及承担方，是否符合税务法规；

成本与利润：评估合同总成本（含生产、物流、售后等）与合同金额的匹配性，保证利润空间合理；

财务风险：对大额或长期合同，需评估客户付款能力，必要时要求客户提供担保（如保证金、保函）。

输出文件：《财务审核意见表》（需标注“财务条款可行”“需修改付款条件”或“存在财务风险”）

第五步：管理层审批

责任主体：分管副总、总经理（根据合同金额、重要性分级审批）

审批要点：

综合法务、业务、财务部门的审核意见，评估合同整体风险与收益；

对金额超过[具体金额，如100万元]或涉及重大合作（如长期战略客户、新市场拓展）的合同，需提交管理层集体决策；

审批通过后，签字确认；对未通过审批的合同，退回销售部门与客户协商修改。

输出文件：《合同审批单》（需所有审批人签字，明确审批意见）

第六步：意见反馈与合同修订

责任主体：销售经理*

操作内容：

汇总各部门审核意见，形成《合同修订清单》，与客户沟通修改条款（如需），争取客户书面确认（如修订函、邮件回复等）；

对客户不接受的关键修改条款（如违约责任、付款方式），需重新启动内部评审流程，评估是否调整合作策略；

修订后的合同需再次通过法务、业务、财务部门确认（重大修改需重新审批）。

输出文件：《合同修订清单》、客户确认记录

第七步：最终确认与归档

责任主体：销售部门助理、法务专员

操作内容：

双方签字盖章（企业公章需为合同专用章或公章，个人签字需为法定代表人或授权代表人）；

销售部门助理收回合同正本，按编号归档（电子档加密存储，纸质档移交档案室）；

向法务、财务部门同步归档合同复印件，更新《合同跟踪台账》状态为“已签订”；

履行过程中如需变更，需签订补充协议并重新履行审核流程。

输出文件：已签订合同正本、电子归档记录、台账更新状态

三、合同审核及风险控制流程表模板

步骤编号

流程环节

责任部门/人

审核/操作要点

输出文件

备注（时限要求）

1

合同接收与登记

销售部门助理*

核对合同完整性、登记台账信息

《合同跟踪台账》

收到合同后1个工作