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《分销渠道管理》试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分。在每小题列出的四个选项中，只有一项是最符合题目要求的，请将正确选项字母填在题后的括号内。）

1.企业直接将产品销售给最终消费者，这种方式属于分销渠道中的（）。

A.零级渠道

B.一级渠道

C.二级渠道

D.三级渠道

2.能够同时为制造商和中间商带来利益，并促进产品快速流转的渠道模式是（）。

A.般配渠道

B.代理渠道

C.贸易渠道

D.联合渠道

3.在分销渠道中，负责将产品从生产商大批量购进，再分销给下一级渠道成员或终端零售商的中间商是（）。

A.代理商

B.批发商

C.零售商

D.直销商

4.制造商在特定区域内，仅选择一家中间商来销售其产品，并授予其独家经营权，这种渠道策略称为（）。

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.混合分销

5.渠道成员之间因为目标不一致、权力不平衡或资源分配不均等问题而引发的矛盾，属于（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.渠道内部冲突

6.企业通过建立与渠道成员之间的信任关系、共享利益机制来增强渠道凝聚力，属于（）。

A.渠道权力运用

B.渠道关系管理

C.渠道激励策略

D.渠道评估方法

7.企业评估其分销渠道在实现销售目标、利润目标、市场覆盖等方面表现好坏的过程，称为（）。

A.渠道成员招募

B.渠道绩效评估

C.渠道成员培训

D.渠道合作谈判

8.生产企业通过自建的销售团队或自营零售店直接面向消费者销售产品，这种方式体现了（）。

A.渠道长度差异

B.渠道宽度差异

C.渠道层级差异

D.渠道类型差异

9.能够提供市场信息、促销支持、资金援助等增值服务的中间商，通常被称为（）。

A.终端零售商

B.服务型中间商

C.营销型中间商

D.交易型中间商

10.选择分销渠道时，企业需要考虑中间商的声誉、财务状况、销售网络、服务能力等因素，这些因素属于（）。

A.内部因素

B.外部因素

C.硬性因素

D.软性因素

11.当渠道成员之间为了争夺客户资源或市场区域而产生冲突时，属于（）。

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.多渠道冲突

D.竞争性冲突

12.在渠道设计中，企业需要决定渠道的层级数量、宽度以及成员类型，这个过程被称为（）。

A.渠道选择

B.渠道设计

C.渠道管理

D.渠道评估

13.电子商务的兴起，使得制造商可以直接通过互联网触达消费者，这给传统的分销渠道带来了（）。

A.挑战

B.机遇

C.限制

D.改变

14.制造商通过给予渠道成员折扣、返利、广告支持等物质或非物质激励，以促使渠道成员积极销售其产品，这属于（）。

A.渠道招募

B.渠道激励

C.渠道控制

D.渠道评估

15.在多渠道环境下，同一个品牌的产品通过多个渠道（如线上和线下）同时销售，如果管理不当，可能会引发（）。

A.渠道单一风险

B.渠道冲突

C.渠道效率低下

D.渠道成本增加

二、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分。请用简明扼要的语言解释下列名词。）

1.渠道层级

2.密集分销

3.渠道冲突管理

4.DTC模式

三、简答题（本大题共3小题，每小题6分，共18分。请简要回答下列问题。）

1.简述选择分销渠道需要考虑的主要因素。

2.简述渠道成员激励的主要方式。

3.简述垂直渠道冲突的主要类型及其产生的原因。

四、案例分析题（本大题共1小题，共25分。请仔细阅读下列案例，并根据要求回答问题。）

案例：

某家电制造商A公司近年来发展迅速，产品线不断丰富，传统上主要依赖一家大型家电连锁超市B作为其核心渠道，通过B公司庞大的网络覆盖全国市场。然而，近年来线上电商渠道崛起，消费者购物习惯改变，同时B公司也因经营策略调整，对A公司的产品采购订单有所减少。A公司发现，一些中小型零售店和线上新兴电商平台也开始销售其产品，甚至存在价格竞争和不