房地产销售技能培训.pptxVIP

房地产销售技能培训

CONTENTS01.客户类型划分02.客户异议处理03.客户接待技巧04.议价技巧交底目录

01PARTONE客户类型划分

客户类型划分类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断。态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四。追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。

4.冲动型客户a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；b、工作的解释在后面。5.沉默的客户a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；b、了解购买意向。2.自尊自大的客户a、希望别人赞扬它；b、要抓住一切机会将谈话引入正题。1.犹豫性的客户a、不能逼得太紧；b、慢慢沟通，给其购买信心。3.问题型客户a、有意向的客户；b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。客户类型划分6.不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

10.挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11.分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。8.牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。7.精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。9.条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。客户类型划分12.感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。13.固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。

02PARTTWO客户异议处理

“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。?

例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。?

多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。?

?1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。?2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。?3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。什么是客户异议

有三类不同的异议，您必须要辨别。?（一）真实的异议?:

客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您推荐的房子工期延误等。?

面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。?

面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：?

-当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；?

-您必须处理后才能继续进行销售的说明时；?

-当您处理异议后，能立刻要求下订时。?

面对以下状况，您最好延后处理客户异议：?

-对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；?

-当客户在还没有完全了解房子相关内容前就提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；?

-当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时：比如关于公司没有钱，项目停工的谣言，带他去工地看就行。异议的种类

有三类