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商务谈判自考试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的核心是

A.价格

B.质量

C.服务

D.时间

2.谈判中最基本、最常用的策略是

A.红脸白脸策略

B.声东击西策略

C.投石问路策略

D.报价策略

3.谈判队伍的核心成员是

A.主谈人

B.陪谈人

C.记录员

D.翻译员

4.商务谈判中最常见的谈判类型是

A.一对一谈判

B.小组谈判

C.大型谈判

D.多边谈判

5.谈判开局阶段的主要任务是

A.建立良好气氛

B.提出报价

C.进行讨价还价

D.签订合同

6.谈判中最容易出现僵局的阶段是

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

7.商务谈判中最常用的语言是

A.口头语言

B.书面语言

C.肢体语言

D.表情语言

8.谈判中最关键的环节是

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

9.商务谈判中最常用的谈判技巧是

A.倾听技巧

B.提问技巧

C.说服技巧

D.拒绝技巧

10.谈判中最基本的原则是

A.平等互利原则

B.灵活机动原则

C.友好协商原则

D.依法办事原则

答案：1.A2.D3.A4.B5.A6.C7.A8.C9.C10.A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的要素包括

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判目的

D.谈判环境

2.谈判队伍的构成人员包括

A.主谈人

B.陪谈人

C.记录员

D.翻译员

3.商务谈判的类型包括

A.一对一谈判

B.小组谈判

C.大型谈判

D.多边谈判

4.谈判开局阶段的策略包括

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略

5.谈判报价阶段的策略包括

A.报价时机策略

B.报价表达策略

C.报价差别策略

D.报价分割策略

6.谈判磋商阶段的策略包括

A.红脸白脸策略

B.声东击西策略

C.投石问路策略

D.让步策略

7.商务谈判中常用的语言包括

A.口头语言

B.书面语言

C.肢体语言

D.表情语言

8.谈判中常用的倾听技巧包括

A.专注倾听

B.有鉴别地倾听

C.及时反馈

D.积极回应

9.谈判中常用的提问技巧包括

A.封闭式提问

B.开放式提问

C.引导式提问

D.澄清式提问

E.探索式提问

10.谈判中常用的说服技巧包括

A.建立良好的人际关系

B.分析对方的需求

C.提供有力的证据

D.运用逻辑推理

E.注意语言表达

答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABC9.ABCDE10.ABCDE

判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的目的是达成协议。（）

2.谈判队伍的规模越大越好。（）

3.谈判开局阶段的主要任务是提出报价。（）

4.谈判中最容易出现僵局的阶段是报价阶段。（）

5.商务谈判中最常用的语言是书面语言。（）

6.谈判中最关键的环节是磋商阶段。（）

7.商务谈判中最常用的谈判技巧是倾听技巧。（）

8.谈判中最基本的原则是平等互利原则。（）

9.谈判中最常用的策略是红脸白脸策略。（）

10.谈判中最常用的提问技巧是封闭式提问。（）

答案：1.√2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.√9.×10.×

简答题（总4题，每题5分）

1.简述商务谈判的基本原则。

平等互利、友好协商、灵活机动、依法办事。

2.简述谈判队伍的构成人员及其职责。

主谈人负责主导谈判；陪谈人辅助主谈；记录员记录谈判内容；翻译员进行语言翻译。

3.简述谈判开局阶段的策略。

协商式、保留式、坦诚式、进攻式开局策略。

4.简述谈判磋商阶段的策略。

红脸白脸、声东击西、投石问路、让步等策略。

讨论题（总4题，每题5分）

1.如何提高商务谈判中的倾听技巧？

专注对方讲话，不打断，有鉴别地听，及时反馈，积极回应对方观点，理解弦外之音。

2.商务谈判中如何运用提问技巧？

可采用封闭式、开放式、引导式、澄清式、探索式提问，根据谈判情境获取信息、引导思路等。

3.怎样在谈判中运用说服技巧？

建立良好关系，分析需求，提供证据，逻辑推理，注意语言表达，让对方信服己方观点。

4.如何处理商务谈判中的僵局？

找出僵局原因，调整谈判策略与方法，如改变沟通方式、做出适当让步等，推动谈判继续。