公司销售人员绩效管理考核与提成奖励新规制度.docxVIP

企业销售人员绩效考评和分成奖励制度

?一、总则

第一条：目标

1、直接目标：为确定销售人员分成和奖金提供依据和标准。

2、间接目标：促进职员成长和企业发展。

3、最终目标：激励职员努力工作，帮助企业完成既定目标。

第二条：标准

1、责任标准：谁实施，考评谁；谁负责，谁考评。

2、有效标准：能有效激励职员努力工作，提升职员自我能力，同时有效提升企业业绩。

3、实用标准：切实可行，易于操作。

4、科学标准：有科学依据，形成体系。

5、三公标准：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。

6、目标导向标准：以企业下达目标/指标为考量依据，而不是依某人偏好为依据。

7、全方面标准：定量指标和定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。

8、共赢标准：经过考评和激励，使用户、企业和职员几方面达成共赢。

9、反馈标准：考评是绩效管理循环中一个步骤，而不是终点，考评者要立即向被考评者反馈。找出销售上存在不足，提出处理问题方案和方法。

10、延续标准：此政策制订必需考虑到及以前企业制订相关考评和奖励政策，不能完全推倒重来，尤其是销售人员收入结构和水平不能有太大变动，以免引发人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会造成大量人才流失。

第三条：对象

本政策包含考评对象：销售业务人员、销售主管、分企业经理。

第四条：组织和实施

1、组织：企业绩效考评和激励总体工作由人力资源部负责，包含政策制订、考评工作计划、组织、指导和办理等。

2、实施：具体员工考评工作由分企业组织实施。被考评者自评，直接上级考评、间接上级同意。

?销售业务人员直接上级为销售主管，间接上级为分企业经理；

?销售主管直接上级为分企业经理，间接上级为企业营销副总；

?分企业经理直接上级为企业营销副总，间接上级为企业总经理。

第五条：

依据销售产品销售条件，确定其方法。比如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离绩效评定/支付周期，挖掘机销售可按累积绩效评定/支付周期（或依据企业销售策略关键按分离绩效评定/支付周期）。

根据销售人员考评指标内容确定考评周期。

a)企业对销售业务人员、销售主管绩效考评时间以季度为单位，整年分四个阶段进行，即每三个月第一个工作日至季度末最终一个工作日为一个考评周期。

一季度考评时间为：1月1日至3月31日；

二季度考评时间为：4月1日至6月30日；

三季度考评时间为：7月1日至9月30日；

四季度考评时间为：10月1日至12月31日。

b)企业对分企业经理绩效考评时间以六个月为单位，整年分两个阶段进行，即考评期第一个工作日至考评期末最终一个工作日。

上六个月考评期为：1月1日至6月30日；

下六个月考评期为：7月1日至12月31日

二、细则

第六条：销售业务人员考评和分成奖励方案

1、销售业务人员考评关键点

说明：①销售业务人员定性指标考评按季度评价（详见《销售业务人员定性考评要素及标准》），在年度奖金全方面发展奖中计核。

②对销售人员个人销售费用率指标考评方法为：每个月按企业制度和标准报销列支，超标准部分，依据季度考评个人销售费用率指标情况，在%以下,并经同意后,凭票报销;超出部分不和报销，能够累积到年底。同时个人销售费用比率整年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考评奖依据。

②除了上表中考评指标外，还有两项统计指标：平均日造访用户量和平均造访成功率。这两项指标不作为今年考评指标，但作为日常工作要求统计工作内容，目标是为了明年目标确实定、职员培训和考评等积累经验数据。

2、销售业务人员考评指标计核标准

（1）实际销售量（台）计核标准：

?签定销售协议

?首付款已入企业财务帐户

?设备已交付用户

以上三项标准均达成，可计核销售台数。

（2）已收货款金额计核标准：

?支票（或银行汇票、电汇）：以企业财务帐户实际进帐时间为计核时间；

?现金：以企业财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。

（3）个人实际销售费用计核标准：

销售业务人员个人所发生费用包含差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等（暂不包含销售人员收入和产品成本）。

3、销售业务人员分成奖励细则

（1）收入结构＝基础工资＋驻外补助＋个人销售分成＋奖金

（2）收入百分比：

?基础工资＋驻外补助应占到总收入45%，按月发放

现为57.37%，其中补助百分比过高，达16.01%（实际数据远远超出此数据，因为把没有拿补助业务人员也作为分母统计了，实际数据超出20%）业务人员是否有必需驻外（青岛数据）？如有必需，是否需这么高？其百分比是三类人员中最高，显然不合理。

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