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2025现代推销学模拟试题及答案

一、单项选择题（每题1分，共20分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在“需求—满足”模型中，推销员首要任务是（）。

A.介绍产品功能??B.识别潜在需求??C.处理价格异议??D.建立售后关系

答案：B

解析：需求—满足模型强调先发现客户痛点，再匹配解决方案，识别需求是逻辑起点。

2.下列哪一项最能体现“顾问式销售”的核心特征（）。

A.高压成交??B.产品对比表??C.诊断式提问??D.限时折扣

答案：C

解析：顾问式销售通过诊断式提问帮助客户厘清问题，而非单纯推销。

3.在AIDA模型中，促使客户采取“行动”的关键变量是（）。

A.注意??B.兴趣??C.欲望??D.行动

答案：D

解析：AIDA分别对应Attention、Interest、Desire、Action，行动是最终环节。

4.客户说：“我再考虑考虑。”此时推销员最优先使用的技巧是（）。

A.直接成交法??B.让步成交法??C.反问澄清法??D.威胁流失法

答案：C

解析：先以“您觉得哪方面还需要再确认呢？”澄清真实顾虑，再对症下药。

5.“SPIN提问”中，暗示性问题的目的在于（）。

A.收集背景数据??B.扩大问题后果??C.确认需求细节??D.直接给出方案

答案：B

解析：暗示性问题把隐性痛点放大，使客户意识到不解决的代价。

6.在客户关系管理（CRM）系统中，RFM模型里的“F”指（）。

A.频率??B.金额??C.最近购买??D.忠诚度

答案：A

解析：RFM=Recency、Frequency、Monetary，Frequency即购买频率。

7.当客户进入“方案评估”阶段，推销员应重点传递的信息类型是（）。

A.企业愿景??B.独特卖点??C.社会公益??D.内部流程

答案：B

解析：评估阶段客户比较差异，独特卖点（USP）最能影响决策。

8.“六度空间”理论在裂变式推销中的主要价值是（）。

A.降低物流成本??B.缩短传播路径??C.提高客单价??D.减少退货率

答案：B

解析：利用弱关系链实现指数级扩散，核心在于路径短、信任高。

9.推销员在Zoom演示中，最先应该打开的窗口是（）。

A.PPT全屏??B.客户公司官网??C.聊天对话框??D.白板工具

答案：B

解析：先展示客户官网可瞬间建立“我懂你业务”的专属感。

10.客户价值公式“V=（P×R）/C”中，若P提升20%，R提升10%，C下降10%，则V变动约为（）。

A.提升30%??B.提升47%??C.提升52%??D.提升65%

答案：B

解析：新V=（1.2P×1.1R）/0.9C≈1.467V，提升约46.7%，取整47%。

11.“损失厌恶”实验说明，客户对以下哪种表述更敏感（）。

A.节省100元??B.避免损失100元??C.获得赠品??D.增加功能

答案：B

解析：行为经济学证明，人们对“失去”的痛苦感受是“得到”快乐的2倍以上。

12.在B2B投标中，决定“关键一票”的往往是（）。

A.财务总监??B.技术使用者??C.决策链上的“Coach”??D.法务

答案：C

解析：Coach即内部教练，能提供内部情报并影响评分权重。

13.“饥饿营销”本质上是利用（）。

A.稀缺效应??B.锚定效应??C.从众效应??D.权威效应

答案：A

解析：限量、限时制造稀缺，刺激客户立即行动。

14.推销员把“价格”拆解为“每天成本”的技巧称为（）。

A.化整为零??B.捆绑定价??C.阶梯报价??D.价值累加

答案：A

解析：将高额年费拆成每天几元，降低心理门槛。

15.在“情感账户”理论中，最重要的存款行为是（）。

A.送礼物??B.履行小承诺??C.赞美外表??D.分享行业报告

答案：B

解析：守信是情感账户最高权重的存款，远胜物质恩惠。

16.“客户成功”岗位与传统售后的核心差异是（）。

A.客户成功负责回款??B.客户成功关注客户目标达成??C.客户成功不做培训??D.客户成功归市场部管

答案：B

解析：客户成功以“客户实现期望结果”为KPI，而非仅解决故障。

17.推销员使用“热土豆”话术是为了（）。

A.快速成交??B.转移客户异议??C.降低退货??D.收集信息

答案：B

解