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2025年销售团队客户需求专项冲刺测及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.在客户需求挖掘阶段，最能体现“隐性需求”识别能力的提问方式是：

A.“您目前使用的产品有哪些功能？”

B.“您希望新产品比旧产品便宜多少？”

C.“如果预算不是问题，您最想解决的痛点是什么？”

D.“您公司明年的采购计划是否已经确定？”

答案：C

解析：隐性需求往往未被客户明确表达，需通过假设性提问引导客户暴露真实期望。

2.客户说：“你们的价格比竞品高15%，但功能差不多。”销售代表首要回应策略是：

A.立即给出折扣方案

B.询问客户对“功能差不多”的具体定义

C.强调品牌历史

D.赠送附加服务

答案：B

解析：先澄清客户认知偏差，再针对性展示差异价值，避免陷入价格拉锯。

3.在B2B复杂销售中，最能反映客户“购买阶段”进入评估期的信号是：

A.客户索要试用装

B.客户提出参观总部

C.客户要求提供ROI计算模型

D.客户询问售后培训细节

答案：C

解析：ROI计算意味着客户内部开始量化投资回报，标志进入正式评估。

4.使用“SPIN”技巧时，最能暴露客户个人动机的提问类型是：

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求—效益问题

答案：D

解析：需求—效益问题让客户自己说出解决方案带来的好处，从而暴露个人KPI或政绩诉求。

5.客户决策链中“Coach”角色的核心作用是：

A.拍板签约

B.提供内部情报并指导销售策略

C.负责法务审核

D.最终使用产品

答案：B

解析：Coach愿意透露内部信息，帮助销售定位关键阻力与推动点。

6.当客户提出“今年预算已冻结”时，最优先验证的信息是：

A.客户是否真心拒绝

B.预算冻结的范围是否包含运营支出

C.客户有没有历史拆单记录

D.竞品是否已拿到预算

答案：B

解析：预算科目不同，冻结范围各异，运营或技改费用可能仍有机会。

7.在“价值主张”呈现环节，FAB顺序中的“B”指的是：

A.Benefit客户得到的量化利益

B.Brand品牌故事

C.Budget预算匹配

D.Businessmodel商业模式

答案：A

解析：Feature→Advantage→Benefit，最终落脚到客户利益。

8.客户要求“先实施后付费”，销售最应评估：

A.客户信用及过往付款记录

B.竞品是否接受同样条件

C.公司现金流能否承受

D.以上全部

答案：D

解析：信用、竞品、现金流三维同时评估，再设计风险对冲方案。

9.在“客户成功”阶段，首年续约率提升最显著的干预动作是：

A.赠送二次培训

B.30天内完成QBR（季度业务回顾）

C.提供API接口文档

D.邀请客户参加用户大会

答案：B

解析：早期QBR可快速校准客户内部预期，减少“价值真空”。

10.客户说：“我需要跟领导再讨论。”此时最佳跟进节奏是：

A.三天后发邮件询问结果

B.当天提供一页纸“领导汇报模板”

C.一周后致电

D.让客户自行决定时间

答案：B

解析：降低客户内部汇报成本，提供现成材料加速决策。

11.在“多产品捆绑”报价中，最易被客户挑战的风险点是：

A.交付周期

B.边际成本不透明

C.实施团队是否同一批人

D.后期扩容价格

答案：B

解析：客户会拆解单品价格，若边际成本不透明，易被质疑“暗补”。

12.客户内部发起“POC”时，销售首先要确认的要素是：

A.评估标准与评分权重

B.机房环境

C.接口人周末是否加班

D.竞品是否参与

答案：A

解析：标准与权重决定POC走向，提前锁定可防“陪标”。

13.在“客户痛点优先级”排序中，最具说服力的证据是：

A.行业白皮书

B.客户内部会议纪要

C.竞品故障新闻

D.销售自身案例

答案：B

解析：客户自己写进纪要的痛点，代表组织共识，优先级最高。

14.当客户要求“独家折扣”时，销售最应核实：

A.客户能否提供销量对赌

B.竞品是否已降价

C.客户历史转售记录

D.客户母公司信用等级

答案：A

解析：对赌销量可交换独家折扣，确保价格与销量挂钩。

15.在“客户生命周期”管理中，触发“扩展销售”的最精准数据是：

A.客户登录频次

B.客户消耗量突破套餐阈值

C.客户提交工单数量

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