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2025年新员工入职培训销售技巧测试及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.当客户说“我再考虑一下”时，最佳回应是

A.好的，您慢慢考虑，有需要随时联系我

B.您还有哪些顾虑？我可以现场帮您澄清

C.这个价格今天之后就恢复原价了

D.那我先给您留一份合同，您签完再告诉我

答案：B

解析：先探明顾虑，再对症下药，避免被动等待。

2.在SPIN提问模型中，暗示性问题的目的在于

A.让客户意识到隐性成本

B.直接给出解决方案

C.快速成交

D.展示产品参数

答案：A

解析：暗示性问题放大痛点，让客户感知不改变的代价。

3.客户提到竞品价格更低，销售员首先应

A.立即降价

B.询问客户对竞品的具体了解

C.强调自家品牌知名度

D.赠送礼品

答案：B

解析：先收集信息，判断客户是否真拿到低价，再制定策略。

4.“FAB”法则中，F指的是

A.Function功能

B.Feature属性

C.Feeling感觉

D.Future未来价值

答案：B

解析：Feature是产品本身具备的客观属性。

5.电话邀约时，最佳开场白应控制在

A.5秒内

B.15秒内

C.30秒内

D.60秒内

答案：B

解析：15秒内抛出关联利益，降低客户挂断率。

6.以下哪项最能体现“顾问式销售”

A.熟背话术

B.先诊断后开方

C.主推爆款

D.强调折扣

答案：B

解析：顾问式销售核心是先诊断需求，再匹配方案。

7.客户说“预算不够”，销售员最该做的第一步是

A.推荐低价款

B.询问预算区间

C.直接离开

D.赠送附加服务

答案：B

解析：明确预算上下限，才能判断是否真因价格卡壳。

8.“六度空间”理论在销售中的主要应用是

A.转介绍

B.冷拜访

C.邮件群发

D.陌生加微信

答案：A

解析：通过已有客户找到新客户，降低信任成本。

9.以下哪种行为最容易触发客户“逆反心理”

A.使用“您肯定知道”句式

B.询问客户目标

C.提供第三方案例

D.递产品手册

答案：A

解析：“您肯定知道”隐含轻视，客户易生抵触。

10.在演示产品时，客户频繁看手机，最佳做法是

A.停止讲解，等待客户

B.询问客户是否需调整时间

C.提高音量

D.直接跳到报价环节

答案：B

解析：尊重客户时间，体现专业度，避免无效讲解。

11.“闭环跟进”原则强调每次沟通后必须

A.发感谢短信

B.约定下一步时间与动作

C.寄送小礼品

D.发朋友圈提醒

答案：B

解析：明确下一步，才能推动销售流程滚动。

12.客户决策链中“Coach”角色最重要的价值是

A.签字付款

B.提供内部信息

C.指定品牌

D.负责售后

答案：B

解析：Coach是内线，提供情报与反馈，指导策略。

13.以下哪项属于“非语言信号”中的积极信号

A.双臂交叉

B.身体前倾

C.频繁看表

D.后退半步

答案：B

解析：身体前倾代表兴趣与投入。

14.销售漏斗顶端最重要的KPI是

A.成交率

B.线索量

C.平均单价

D.回款周期

答案：B

解析：线索量决定后续转化基数。

15.客户说“之前用过你们产品，体验不好”，销售员应

A.立即辩解

B.先道歉，再询问具体场景

C.转移话题

D.赠送优惠券

答案：B

解析：先缓解情绪，再定位问题，展示改进。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

16.以下哪些做法有助于提升电话邀约成功率

A.提前发送短信铺垫

B.用“二选一”法约时间

C.强调“只占用您十分钟”

D.直接报价吸引客户

答案：A、B、C

解析：短信铺垫降低陌生感，二选一减少思考成本，时间承诺降低抗拒。

17.在面对面拜访中，观察客户办公室可获取的信息包括

A.兴趣爱好

B.决策风格

C.预算区间

D.竞品使用痕迹

答案：A、B、D

解析：预算区间通常需直接询问，难以通过办公室判断。

18.以下哪些属于“价值传递”而非“功能罗列”

A.使用后可节省3小时人力/天

B.屏幕分辨率1920×1080

C.每年降低15%能耗

D.支持API接口

答案：A、C

解析：A、C直接关联客户收益，属于价值；B、D是功能。

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