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大客户销售策略和技巧测试题(含答案)

一、单项选择题（每题2分，共30分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在大客户销售中，首次拜访前最重要的准备工作是（）

A.背诵产品参数

B.研究客户近三年财报与战略白皮书

C.准备精美礼品

D.打印公司宣传册100份

答案：B

2.客户采购中心出现“隐形反对者”时，最佳应对策略是（）

A.直接忽略，继续说服决策者

B.通过内线确认其诉求，设计“个人赢”方案

C.公开质疑其立场

D.降价以示诚意

答案：B

3.以下哪项最能体现SPIN提问法中的“暗示性提问”（）

A.“贵司目前产能利用率是多少？”

B.“如果旺季再次延误交付，会对欧洲客户合同产生什么连锁反应？”

C.“您希望什么时候完成项目验收？”

D.“预算批下来了吗？”

答案：B

4.大客户销售中，“价值天平”模型强调（）

A.把竞品功能全部列成对比表

B.让客户感知到的总价值≥总成本+切换风险

C.赠送更多备品备件

D.先报高价再逐步让步

答案：B

5.当客户说“你们价格比别人高15%”，首选回应逻辑是（）

A.立即给出10%折扣

B.用TCO（总体拥有成本）量化差异，并倒推ROI

C.强调“一分价钱一分货”

D.反问“您能接受多少？”

答案：B

6.“客户组织政治地图”颜色标注中，绿色通常代表（）

A.中立者

B.支持者

C.反对者

D.决策者

答案：B

7.在复杂项目中，客户最看重的第一风险是（）

A.技术参数落后

B.实施失败导致个人职业污点

C.合同付款账期

D.售后服务网点数量

答案：B

8.“六维客户画像”不包括（）

A.个人动机

B.风险偏好

C.家庭结构

D.决策流程

答案：C

9.当客户要求“先免费试用半年”，销售应优先评估（）

A.公司现金流能否支撑

B.试用后转换壁垒与绑定成本

C.竞品是否也在试用

D.媒体曝光度

答案：B

10.“战略型大客户”划分最核心的维度是（）

A.当年订单金额

B.客户未来三年战略与公司赛道重合度

C.客户总部装修豪华程度

D.客户砍价力度

答案：B

11.以下哪项属于“非个人激励”范畴（）

A.帮客户对接行业峰会VIP席位

B.承诺返点

C.为其子女安排名校夏令营

D.送最新款手机

答案：A

12.“客户成功”阶段KPI首要指标是（）

A.客户NPS≥50

B.销售个人提成到账

C.合同回款率100%

D.客户微博粉丝数

答案：A

13.在“竞争情报”收集中，灰色手段红线是（）

A.通过招聘网站分析竞品团队架构

B.购买竞品公开财报

C.雇佣黑客入侵竞品服务器

D.参加竞品公开路演

答案：C

14.“FABE”法则中，E指（）

A.证据

B.效益

C.体验

D.举例

答案：A

15.当客户采购流程进入“招标”阶段，销售最重要的动作是（）

A.连夜修改标书技术参数

B.回溯并固化前期已写入客户脑海的隐性需求

C.降价30%

D.发朋友圈炫耀

答案：B

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

16.以下哪些属于“大客户深耕”四件套（）

A.年度CXO战略对话

B.联合创新实验室

C.季度商业复盘

D.客户员工生日短信

E.共享数据湖

答案：A、B、C、E

17.“客户决策链”常见的角色有（）

A.使用部门

B.财务控制

C.法务合规

D.人力资源

E.信息安全

答案：A、B、C、E

18.以下哪些做法可有效降低客户“切换成本”感知（）

A.提供双轨并行迁移方案

B.承诺承担数据清洗费用

C.签订对赌协议

D.赠送客户高管国外考察

E.上线专属技术护航团队

答案：A、B、C、E

19.在“价值呈现”阶段，量化收益可用到的数据有（）

A.库存周转天数下降

B.产线OEE提升

C.客户员工离职率

D.订单处理时效缩短

E.品牌搜索指数

答案：A、B、D

20.以下