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2025年销售流程优化与客户需求分析培训及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.在“需求冰山”模型中，客户最不愿主动透露的一层是

A.业务指标?B.个人动机?C.预算上限?D.采购流程

答案：B

2.销售流程“MOT”概念中的“MOT”是指

A.MomentofTruth?B.MarketOpportunityTarget?C.ManagementofTransaction?D.ModelofTrust

答案：A

3.以下哪项最能体现“价值型提问”特征

A.“您现在用哪家供应商？”?B.“如果故障率降低1%，一年可节省多少？”

C.“您看什么时候方便签合同？”?D.“我们价格最低，您不考虑吗？”

答案：B

4.客户说“我再考虑一下”，其真实异议90%以上属于

A.价格?B.信任?C.需求紧迫度?D.决策权

答案：B

5.在SPIN技法中，用于让客户意识到隐含需求的问题是

A.背景问题?B.难点问题?C.暗示问题?D.需求—效益问题

答案：C

6.“客户成功”指标中，最能提前3个月预警续费风险的字段是

A.NPS?B.产品使用时长?C.关键功能启用率?D.客户高管变更次数

答案：C

7.销售漏斗健康度诊断时，若MQL→SQL转化率低于行业25分位，应优先

A.增加市场投放?B.优化ICP画像?C.降低SQL门槛?D.提高折扣力度

答案：B

8.客户旅程地图中，情绪曲线波谷最深处通常出现在

A.需求认知?B.方案评估?C.合同谈判?D.上线初期

答案：D

9.“反向演示”策略的核心是

A.先讲USP再验证痛点?B.先让客户操作再讲功能

C.先报价再展示ROI?D.先给试用再讲案例

答案：B

10.在Challenger销售模型中，最能驱动客户改变现状的步骤是

A.关系建立?B.重构需求?C.方案匹配?D.风险解除

答案：B

11.客户组织中出现“隐形否决者”最常见的头衔是

A.CIO?B.CFO?C.法务总监?D.项目助理

答案：C

12.以下哪项不是客户流失的“领先指标”

A.连续30天未登录?B.支持工单升级?C.合同到期日?D.社区负面帖子

答案：C

13.在价格谈判“ZOPA”区间中，若卖方保留价为80万，买方保留价为120万，则ZOPA为

A.0?B.40万?C.80—120万?D.无法确定

答案：C

14.“客户画像”与“客户角色”最大区别是

A.是否包含姓名?B.是否聚焦群体共性?C.是否用真实照片?D.是否标注生日

答案：B

15.销售流程数字化落地时，ROI最难量化的一环是

A.线索获取?B.客户教育?C.关系深度?D.合同回款

答案：C

二、多项选择题（每题3分，共30分；多选少选均不得分）

16.以下哪些属于“客户需求的非对称信息”

A.真实预算?B.政治派系?C.竞品报价?D.上线截止时间?E.采购部KPI

答案：ABC

17.在“价值验证板”中，必需呈现的要素有

A.客户痛点?B.价值假设?C.成功指标?D.竞品对比?E.投资回收期

答案：ABCE

18.销售拜访“七步框架”中包含

A.建立议程?B.痛点探询?C.能力展示?D.要求转介绍?E.行动承诺

答案：ABCE

19.以下哪些做法可有效缩短“客户决策周期”

A.提供ROI计算器?B.引入第三方顾问?C.设置限时折扣?D.提前准备法务条款?E.增加Demo次数

答案：ABD

20.“客户声音VoC”数据来源包括

A.客服录音?B.社群吐槽?C.用户行为日志?D.员工离职面谈?E.竞品发布会

答案：ABC

21.销售流程“RACI”表中，C代表

A.Consulted?B.Controlled?C.Contract?D.Checked?E.Confirm

答案：A

22.以下哪些指标可用于衡量“销售赋能”效果

A.赢率?B.平均客单价?C.销售周期?D.培训满意度?E.员工加班时长

答案：ABCD

23.“客户成功计划”必须包含

A.关键人清单?B.30-60-90天里程碑?C.健康度评分规则?D.增购信号?E.客户预算表

答案：ABCD

24.在“解决方案共