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2025年销售团队客户需求深度挖掘模拟测试

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

第一部分：理论理解与概念辨析

1.请简述在客户需求挖掘过程中，理解客户“期望性需求”和“兴奋性需求”的区别，并说明销售人员如何识别并利用这两种需求进行销售。

2.阐述积极倾听在深度挖掘客户需求过程中的重要性。结合销售实际，列举至少三种积极倾听的具体行为表现。

3.简要解释什么是SPIN提问法，并说明其中“暗示性问题”（ImplicationQuestions）的作用及其在引导客户认识问题严重性方面的应用技巧。

第二部分：情景分析与问题识别

4.某制造企

该用户很懒，什么也没介绍

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