基于艾宾浩斯遗忘曲线复习计划与客户关系维护策略.pdfVIP

第二招、送小

为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不，也不赞成。请

客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢

场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小，用数量级来摧毁客户心

理防线。

送小分成两类，

1、利用麦凯66确定客户需求；

2、结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，满足需求。

有同学要向大队卖办公家具，大队长、中队长负责采购事宜。他们

长期马执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以

关爱客户为本，可以养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。

初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊

销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。

第一次是主动上门送礼，说辞有二：

1、家乡特产，路过顺手送一趟；

2、养生话题。

送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们

谈话要轻松点。比如，你总是拎着上门，客户会不好意思，目标太大，以后

的送礼可以通过，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就

Thesecondtrickisto

givesmallgifts

Inordertoclosetheguestrelationship,manypeoplearekeentotreatgueststodinner.Iamnot

opposedtoit,nordoIagreewithit.Invitingcustomerstoamealcancostthousandsofpeople.

Everyoneknowsthatwhatissaidatthewinetableisallcrazy,cliches,gobbledygook,anddrunken

talk,justforfun.Wemightaswellconvertthismoneyintosendingsmallgifts10times,anduse

ordersofmagnitudetodestroycustomerspsychologicaldefenselines.

Smallgiftsaredividedinto

twocategories:

1.UseMcKay66todeterminecustomer

needs;

2.Combiningitsowncharacteristicsor。

productfeatures

Thebestgiftsmeetthreeconditions:

A.Bringoutyourownstrengths;B.Spend

asmallamountofmoneytodobigthings;

C.Createsurprisesforcustomersand

meettheirneeds.

Somestudentswanttosellofficefurnituretothetrafficbrigade,andthetrafficbrigade

captainandsquadroncaptainareresponsibleforpurchasingmatters.Theyworkontheroadforalongtime,

breathealot