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2025年外贸业务员考试外贸谈判技巧专项卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（请将正确选项的代表字母填在括号内）

1.在外贸谈判的准备阶段，确定自己的最佳替代方案（BATNA）主要是为了（）。

A.给对方施加压力

B.评估谈判的底线

C.预测对方的最优替代方案

D.确定谈判的初步报价

2.外贸谈判中，一方通过提出一个远超心理预期的初始报价来设定“锚点”，试图影响后续协商，这种策略属于（）。

A.拉锯策略

B.锚定策略

C.创造价值策略

D.分配价值策略

3.当谈判陷入僵局，双方难以达成一致时，为了打破僵局，可以尝试的策略包括（）。

A.暂时休会，缓解紧张气氛

B.引入新的谈判议题

C.调整自身谈判立场和底线

D.以上都是

4.在与来自不同文化背景的客户谈判时，理解并尊重对方的文化习俗和谈判风格对于（）至关重要。

A.建立信任关系

B.避免沟通障碍

C.达成交易成功

D.以上都是

5.在外贸谈判中，积极倾听不仅意味着听清对方的话，更重要的是（）。

A.不打断对方的发言

B.理解对方话语背后的意图和情感

C.迅速判断对方观点的正确性

D.为自己的反驳做准备

6.如果客户提出的价格远低于你的成本价，但你仍然希望达成交易，可以采取的应对策略包括（）。

A.强调产品的质量优势和价值

B.提出批量折扣或其他贸易条件作为让步的交换

C.坚持原价，并说明原因

D.拒绝谈判，维护公司利益

7.外贸谈判中，关于合同支付方式条款的谈判，主要涉及的风险点不包括（）。

A.信用风险

B.汇率风险

C.货物质量风险

D.交货延迟风险

8.谈判中，“投石问路”技巧通常用于（）。

A.开场白，活跃气氛

B.初步了解对方的意图和底线

C.说服对方接受己方观点

D.结束谈判，签署协议

9.当客户对你的产品或服务提出异议时，有效的处理方式通常是（）。

A.直接反驳客户的观点

B.冷静倾听，理解客户关切，并提供解决方案

C.将责任推给供应商或其他部门

D.承诺会尽快处理，但拖延时间

10.在外贸谈判中，使用专业、准确且符合国际惯例的商业语言，有助于（）。

A.增加谈判的权威性

B.减少误解和歧义

C.展示良好的专业素养

D.以上都是

二、判断题（请将“正确”或“错误”填在括号内）

1.外贸谈判的核心目标是尽可能争取最大的利益，即使这意味着要牺牲与客户的长期关系。（）

2.谈判中的“让步”意味着放弃原则和底线。（）

3.在进行外贸谈判时，充分了解己方的利益需求和对方可能的利益需求，有助于找到双方都能接受的解决方案。（）

4.文化差异只会在宏观层面影响外贸谈判，对具体细节没有太大影响。（）

5.谈判中的说服不仅仅是单方面的陈述，更需要运用技巧引导对方认同己方观点。（）

6.签订书面合同是外贸谈判成功的最终体现，谈判过程中的口头承诺可以忽略不计。（）

7.有效的谈判策略需要根据具体的谈判情境灵活调整，不能生搬硬套。（）

8.在外贸谈判中，保持自信和积极的态度，即使面对困难，也能增强己方的谈判力量。（）

9.谈判结束并不意味着一切完成，谈判后跟进服务对于维护客户关系同样重要。（）

10.外贸谈判中的风险主要指价格波动和汇率变动等市场风险。（）

三、简答题

1.简述外贸谈判准备阶段的主要工作内容。

2.简述在价格谈判中，创造价值策略与分配价值策略的区别。

3.当外贸谈判中出现文化冲突时，谈判者应该如何应对？

四、案例分析题

你作为某外贸公司的业务员，正在与一家欧洲客户谈判一笔机械设备出口订单。在讨论价格条款时，欧洲客户提出的价格远低于你的报价底线，并强调他们的采购量大，希望获得更优惠的价格。你注意到客户团队中有一位代表对价格非常敏感，而另一位则更关注产品的技术细节和售后服务。此时，你应该如何应对客户的还价要求？请结合谈判技巧，阐述你的具体应对策略和理由。

五、论述题

结合当前国际贸易环境的特点，论述在外贸谈判中，如何有效地运用跨文化沟通技巧来建立信任、达成共识并最终实现交易成功。

试卷答案

一、选择题

1.B

解析：BATNA（BestAlternativeTo