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2025年拍卖师拍卖师谈判能力专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师谈判能力专题试卷及解析

2025年拍卖师拍卖师谈判能力专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，拍卖师发现竞买人A对某件拍品表现出强烈兴趣但犹豫不决，

此时拍卖师最应采取的策略是？

A、立即提高起拍价以测试其真实意愿

B、通过讲述拍品背后的故事增强情感共鸣

C、暗示其他竞买人正在准备出价

D、直接询问其最高心理价位

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖谈判中，情感共鸣是打破犹豫的关键策略。通过讲述

拍品故事能建立情感连接，降低决策阻力。A选项可能吓退竞买人；C选项属于施压策

略，在犹豫阶段不适用；D选项过于直接，可能引发防御心理。知识点：情感营销在拍

卖谈判中的应用。易错点：误认为价格调整是解决犹豫的首选方法。

2、当竞买人提出”这件拍品有瑕疵”的质疑时，拍卖师的最佳回应方式是？

A、立即否认瑕疵存在

B、承认瑕疵但强调其独特价值

C、转移话题介绍其他拍品

D、要求竞买人提供专业鉴定报告

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业谈判中，诚实承认瑕疵并重新定义价值是高级技巧。A

选项损害可信度；C选项逃避问题；D选项制造对立。知识点：价值重构谈判技巧。易

错点：误认为否认质疑能维护拍品价值。

3、在竞买人出价接近保留价但未达到时，拍卖师最应？

A、宣布流拍

B、与委托人紧急沟通调整保留价

C、通过竞价节奏暗示接近成交

D、邀请其他竞买人参与

【答案】C

【解析】正确答案是C。暗示接近成交能刺激最后出价，是常见拍卖谈判技巧。A

选项过早放弃；B选项违反拍卖规则；D选项可能分散注意力。知识点：保留价谈判策

略。易错点：误认为价格未达保留价就只能流拍。

4、面对多个竞买人同时出价的情况，拍卖师应优先？

A、按出价顺序依次确认

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B、选择出价最高的竞买人

C、维持竞价氛围不立即确认

D、询问竞买人是否愿意加价

【答案】C

【解析】正确答案是C。维持竞价氛围能激发更高出价，是拍卖谈判的核心技巧。A

选项可能中断竞价；B选项过早结束竞争；D选项破坏节奏。知识点：竞价氛围营造。

易错点：误认为快速确认是专业表现。

5、在艺术品拍卖中，竞买人表示”预算有限”，拍卖师应？

A、建议其关注低价拍品

B、强调拍品的投资回报

C、提供分期付款方案

D、询问其具体预算范围

【答案】D

【解析】正确答案是D。了解具体预算是制定谈判策略的基础。A选项放弃销售机

会；B选项可能引发反感；C选项超出拍卖师权限。知识点：预算谈判技巧。易错点：

误认为直接提供解决方案比了解需求更重要。

6、当竞买人质疑拍卖佣金过高时，拍卖师应？

A、解释佣金包含的服务内容

B、立即表示可以打折

C、比较其他拍卖行的收费标准

D、建议其私下交易

【答案】A

【解析】正确答案是A。解释服务价值是专业回应。B选项损害定价体系；C选项

可能引发比较；D选项违反行业规范。知识点：价值谈判原理。易错点：误认为价格质

疑必须通过降价解决。

7、在拍卖谈判中，“沉默策略”最适用于？

A、竞买人首次出价时

B、竞买人提出不合理要求时

C、竞买人犹豫不决时

D、竞买人询问拍品细节时

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默能促使对方重新考虑不合理要求。A选项需要积极回

应；C选项需要引导；D选项需要详细解答。知识点：谈判中的沉默技巧。易错点：误

认为沉默适用于所有谈判阶段。

8、拍卖师发现竞买人通过微表情表现出强烈购买欲但口头表示”再考虑”，应？

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A、立即接受其考