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某省市场评估报告销售部-2013.7.19某省市场环境分析二、竞争环境分析某省市场机会点分析某省市场问题点分析目录市场环境分析1、地理位置：怀柔位某省市北部。东临密云县，南与顺义、昌平相连，西与延庆搭界，北某省市赤城县、丰宁县、滦平县接壤。怀柔总面积2128.7平方千米，设10个镇，5个乡，辖703个自然村。2、人口及啤酒容量：2012年全区总人口48万人，其中常住人口38万，外来人口10万。啤酒容量15000KL。3、终端信息：城区餐饮终端500余家，便利终端1000余家（可口可乐业务员反馈其目标终端1000家左右）。地图市场概况某省市场环境分析二、竞争环境分析某省市场机会点分析某省市场问题点分析目录竞争环境分析1、主流竞品：某省市场主流销售产品为燕京啤酒，高档酒基本为空白，较少终端有燕京纯生销售，中档酒以鲜啤为主，目前B类终端基本只销售鲜啤产品，低档酒以燕京普啤为主，终端占有率高，为终端必卖产品（城区走访35家终端，除2家AB类终端不销售普啤外，其余所有终端均有燕京普啤销售，郊区走访20家终端，19家终端销售燕京普啤）。2、其他啤酒：第二销售产品为雪花啤酒，但占有率较低，走访的35家终端中只有1家终端销售雪花啤酒。郊区走访20家终端，有2家终端有雪花原汁麦销售。竞品分析-产品竞争环境分析竞品分析-价格链产品档次产品名称开单价二批价终端价零售价促销政策高档酒燕京纯生---15-中档酒燕京鲜啤27—28-426—8瓶盖0.5元/个；箱瓶回收4元/套低档酒燕京普啤22.521.522—232.5/4月返1.5元，季返0.5元利润分析：1、AB类终端销售的燕京鲜啤经销商利润在4-5元/箱，终端利润在40-64元/箱；2、燕京普啤经销商利润在1.5-2.5元/筐，S类终端利润在7-8元/筐，C类终端利润在25-26元/筐。竞争环境分析燕京啤酒在怀柔城区基本以经销商直接供货为主，具体布局情况如下：竞品分析-渠道序号级别经销商名称位置经营状态7月日均销量备注1经销商-专营2000筐-2经销商孔力军下园一条专营1000筐-3经销商邹凤国某省市场专营1500筐-4经销商某省市场专营1000筐-5经销商某省市场专营500筐-6经销商郭XX-专营800筐-7经销商桥子混营-燕京/雪花8经销商中富乐混营-燕京/雪花9经销商某省市场混营-燕京/北啤/雪花除上述经销商外，其余基本为一些散户，从以上客户处接货配送到终端。竞争环境分析1、13年燕京啤酒无任何促销活动。12年由于雪花铺货，燕京啤酒采取终端换酒的方式，用燕京鲜啤或普啤将竞品雪花换走，或者终端给予3-4筐的普啤赠酒方式，要求终端专卖燕京（旺季签订3个月专卖协议）；2、燕京啤酒针对AB类终端有专卖垄断终端，具体数量不详；CS类终端基本为自然垄断终端。3、走访过程中，城区16家餐饮终端有14家有燕京展柜（部分展柜为前两年投放）；怀北镇终端录军饭店投入展柜1台，清凉岛10套。竞品分析-促销竞争环境分析1、人员架构：燕京啤酒公司在怀柔设处长1名，下设2名主管，每名主管下设7-8名业代，分怀南、怀北进行区域性管理。2、拜访方式：城区：（1）小组式拜访终端，13年由于区域竞争较小，公司业务主要以维护经销商及拜访重点终端为主，走访的天天向上酒楼，拜访明细卡上体现基本3天一个拜访频率。（2）拜访的CS类终端均反映，13年经常看到燕京业务从门口过，但基本不拜访CS类终端。郊区：（1）每名业代负责2-3个乡镇，业代对沿端的终端拜访频率较高，基本能保证一的拜访频率，对于村级的便利终端拜访频率较低。（2）燕京针对风景旅游区设置专门业代，进行终端维护及开发。竞品分析-人员架构某省市场环境分析二、竞争环境分析某省市场机会点分析某省市场问题点分析目录市场机会点分析机会点一：燕京普啤经销商利润低机会点二：燕京销量来源分散，散落在5-6个经销商机会点三：某著名企业在怀柔景点受某省市场环境分析二、竞争环境分析某省市场机会点分析某省市场问题点分析目录****