销售人员拜访客户作业流程.docVIP

造访用户步骤

(一）、目标确实定：

我们全部知道在推销之前，要制订一份销售计划，明确自己销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果描绘。员工出访一定要确立目标。一个好目标，在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老用户增加订货量或定货物种；是否向新用户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达企业新政策。

（二）、用户选择：

1、选择用户依据：

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最好、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定用户群用户。

2、用户等级划分依据

应依据用户资信情况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络覆盖范围，对用户进行等级划分。再依据企业政策、市场情况等原因决定目标用户，其作则列为后序名单或次序名单。

3、M、A、N法则

通常能够将准用户划分为三级：

A级-----最近交易可能性最大；

B级-----有交易可能性，但还需要时间；

C级----依现实状况尚难判定。

判定***用户M、A、N法则以下：

M（MONEY）:

即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方经济实力，不要贸然行为。

A（AUTHORITY）：

即你所极力说服对象是否有购置决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍成功过程中，能否正确掌握真正购置决定者是成功一个关键。

N（NEED）：

即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过需要弹性很大。通常讲，需求是能够发明，一般员工是去适应需求，而专业员工职责不在于只用户需要是否，而在于刺激和发明出用户需求，从而开发出其内心深处消费欲望。

（三）、行动计划制订：

每个员工全部管理和控制着一个销售区域。为了达成企业制订销售量或销售额，必需谨慎考虑并计划行程，

具体步骤以下：

1、用户分类：能够依据用户关键性和增加潜能分成A、B、C、D四级：

A级用户：应安排在第一个星期出访，对应，每日里也应该将关键用户安排在早晨造访，以利用最好脑力和体力。

B级用户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较A级用户多，每家造访次数会对应降低；C、D级用户：应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你精力集中于用户服务（维修、技术和操作），货物陈列收帐和计划下个月工作方面。当然，销售员也能够据实情安排ABCD用户造访计划，如每日、每七天造访用户中现有A、B级用户，以有C、D级用户，但不管怎样安排销售人员，应该明确知道，首期就造访***和B级用户，能够使自己及早掌握所需用负责区域内部分营业额。由此，也能够帮助你提升信心和勇气，面对未来挑战。

2、出访频率及形式：

作为销售员，身负完成企业销售指标任务，所以显而易见，销售员销售关键应集中于那些销出快速，账款回笼立即用户。所以，销售员必需以定点巡回方法反复数次地出访这类用户，以连续不停用户服务达成我们销售目标实现。

在猛烈竞争商场中，更要求销售员尤其应保持极高频率和足够数量造访次数，以期用稳定营业额连续专业用户服务令竞争对手难以介入我们拥有用户和市场。

3、增加出访比率：

每日出访用户多少，会因员工选择用户等级不一样而有所区分。依据权威资料统计，很多员工每日花在真正销售呈献时间不会超出2小时。根据良好计划工作能够避免在区域内因纵横交错造访而造成出访时间不够充足。所以，谨慎而周详计划每日工作能够增加出访次数，也能够确保每次出记访更有实效。最理想是每日出访行程全部预先订下，且确保每次出访安排全部是最经济、最有效。

（四）、制订行动计划注意事项：

我们全部知道在推销之前，要制订一份销售计划制订计划会使你心有成竹，不过说面对不一样用户时只用同一份计划就能够，而是要因人而异。所以在制订计划之时，要注意以下多个方面：

1、要有一些尤其提案。

你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问时候准备好尤其销售计划。换句话说，你面对准用户时候，必需有个针对她而计划好一些尤其提案。

2、你不能光靠一般商品说明。

你计划向准用户施展说明，必需是因人而异说明完全符合各个准用户特征说明。这就是说，你必需含有访问那个人特殊理由。

即要清楚以下问题：

⑴、我要向她说（诉求）什么？

⑵、我要说服她做什么？

⑶、我计划采取什么方法促其实现？

⑷、怎样准备访问理由，这些访问理由必需内容全部不一样。

可能，你认为这是相当难事，实际上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你斗志，使你不停产生多种销售计划。

当你准备好这份尤其销售计划后，就要接见你用户了，这时你要给自己二分钟时间，在脑子里想一下下这些事情：

1、要提醒自己销售目标，即帮助大家