星级大酒店营销专项方案.docVIP

某五星级酒店营销方案

依据现在酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”思想；为了愈加好开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自某年某月—某年某月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、全市酒店客房10000余间，估计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”现象不会有显著改善，削价竞争仍会连续。

3、今年和本店竞争团体市场酒店有：

4、和本店竞争散客市场有：

5、估计：新酒店相继开业团体竞争愈加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店著名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四面高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但和周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中等旅游商务型酒店，充足发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）中国家标准准团体。（2）境外旅游团体。（3）中等商务散客。（

4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团体-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周围地域，再岛外北京、上海、广州等大城市商务企业。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务企业

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不一样分类制订不一样旅行社团体价格

（1）稳定A类用户，逐步提升A类价格。

（2）大力发展B类、C类用户，扩大B、C类百分比。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定关键合作旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不一样季节营销策略

在本章节中依据淡旺季不一样月份、各黄金周制订了不一样价格，月日团体、散客百分比，天天营业收入，月度完成任务及各月份工作关键。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30天）、12月（31天）：

A、天天团体和散客预定百分比：6:4，

B、房价：团体价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团体：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作关键：

1月份：

1、加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签署。

4、加强婚宴促销。

3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制订五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制订“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲爱”为专题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签署。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*10月（31天）:

A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团体:散客=6：4，

房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）1、6日，团