2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试复习题库及答案解析.docxVIP

2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试复习题库及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.直接进入议题，讨论具体条款

B.表明自己的立场和观点

C.寻找共同点，增进相互了解

D.强调自己的利益和需求

答案：C

解析：在商务谈判中，建立良好的关系是谈判成功的基础。寻找共同点可以增进双方的了解和信任，为后续的谈判创造积极的氛围。直接进入议题可能会导致对方产生抵触情绪，过早表明立场和强调自身利益可能会让对方感到压力，不利于关系的建立。

2.商务谈判中，对于己方的重要利益点，应该（）

A.在谈判初期就全部提出

B.在谈判过程中逐渐透露

C.做为谈判的底线，坚决不让步

D.通过对方试探，再决定是否提出

答案：B

解析：在商务谈判中，对于己方的重要利益点，不宜在谈判初期就全部提出，以免让对方了解全部底牌。在谈判过程中逐渐透露可以掌握谈判的主动权，根据对方的反应调整策略。作为谈判的底线坚决不让自己利益受损是必要的，但过于僵硬可能会导致谈判破裂。通过对方试探再决定是否提出，可以在了解对方需求的基础上，更有针对性地展示己方的利益点。

3.当谈判出现僵局时，可以采取的策略是（）

A.坚持己方立场，不做出任何让步

B.突然改变议题，转移对方注意力

C.暂时休会，各自冷静思考后再继续

D.寻求第三方协助，进行调解

答案：C

解析：当谈判出现僵局时，坚持己方立场可能会导致谈判破裂，而突然改变议题可能会让对方感到不尊重。暂时休会可以让双方冷静思考，重新审视问题和解决方案，为继续谈判创造新的机会。寻求第三方协助可以进行调解，但可能会增加谈判的成本和时间。

4.商务谈判中，有效的倾听技巧包括（）

A.专注听对方讲话，不打断

B.适时点头，表示理解

C.记录对方的关键信息

D.以上都是

答案：D

解析：在商务谈判中，有效的倾听技巧是建立良好关系和获取信息的关键。专注听对方讲话，不打断可以表示尊重和兴趣。适时点头，表示理解可以鼓励对方继续讲话。记录对方的关键信息可以帮助自己更好地理解和回应。以上都是有效的倾听技巧。

5.商务谈判中，对于对方的反对意见，应该（）

A.直接反驳，表明自己的观点

B.忽略对方的意见，继续推销自己的方案

C.认真倾听，理解对方的立场和原因

D.轻视对方的意见，认为对方不懂

答案：C

解析：在商务谈判中，对于对方的反对意见，应该认真倾听，理解对方的立场和原因。直接反驳可能会伤害对方的感情，导致谈判气氛恶化。忽略对方的意见或轻视对方的意见都是不礼貌和不专业的表现，不利于谈判的进行。

6.商务谈判中，对于谈判结果的评估，应该（）

A.仅关注短期利益，不考虑长期影响

B.仅关注对方的需求，不考虑自身利益

C.综合考虑短期利益和长期影响，以及自身利益和对方需求

D.仅关注谈判过程的感受，不考虑结果的实际意义

答案：C

解析：在商务谈判中，对于谈判结果的评估，应该综合考虑短期利益和长期影响，以及自身利益和对方需求。仅关注短期利益或仅关注对方需求都是片面的，不利于建立长期的合作关系。仅关注谈判过程的感受而不考虑结果的实际意义也是不理性的。

7.商务谈判中，对于谈判中的风险，应该（）

A.忽视风险的存在，认为谈判都会顺利进行

B.过度担忧风险，导致谈判犹豫不决

C.提前识别风险，制定应对策略

D.将风险责任全部推给对方

答案：C

解析：在商务谈判中，对于谈判中的风险，应该提前识别风险，制定应对策略。忽视风险的存在可能会导致谈判失败，过度担忧风险会导致谈判犹豫不决，将风险责任全部推给对方是不负责任的表现。

8.商务谈判中，对于谈判时间的把握，应该（）

A.尽量延长谈判时间，以显示诚意

B.尽量缩短谈判时间，以节省成本

C.根据谈判的实际情况，合理安排时间

D.由一方决定谈判时间，另一方无条件接受

答案：C

解析：在商务谈判中，对于谈判时间的把握，应该根据谈判的实际情况，合理安排时间。尽量延长或缩短谈判时间都是不合理的，由一方决定谈判时间，另一方无条件接受也是不公平的。

9.商务谈判中，对于谈判协议的签订，应该（）

A.谈判成功后立即签订协议，不进行任何修改

B.签订协议前，仔细阅读协议条款，确保无误

C.签订协议时，可以随意修改协议条款

D.签订协议前，无需进行任何准备

答案：B

解析：在商务谈判中，对于谈判协议的签订，应该签订协议前，仔细阅读协议条款，确保无误。谈判成功后立即签订协议，不进行任何修改可能会导致遗漏重要问题。签订协议时随意修改协议条款或签订协议前无需进行任何准备都是不负责任的表现。

10.商务谈判中，对于谈判后的跟