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银行产品营销2025年实战技巧专项训练试卷（含答案）

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每题2分，共20分）

1.在银行产品营销初期，与潜在客户建立联系并激发其兴趣的关键环节是？

A.详细的产品功能介绍

B.明确展示产品能为客户带来的核心价值

C.进行深入的客户需求挖掘

D.强调产品的市场优势和竞争力

2.当客户对银行产品提出价格方面的疑虑时，以下哪种应对策略通常更有效？

A.直接降价以符合客户预期

B.强调产品的高性价比，对比同类产品

C.转移话题，避免讨论价格

D.提供分期付款或优惠活动等替代方案

3.银行营销人员通过分析客户的收入水平、消费习惯、资产状况等信息，以识别潜在客户群体，这种方式属于？

A.体验式营销

B.推广式营销

C.数据驱动营销

D.参考性营销

4.在与客户沟通时，为了更好地理解客户的真实需求和顾虑，运用“背景-情况-需求-欲望”（SPIN）提问法时，通常应优先使用哪种问题？

A.情景问题（SituationQuestions）

B.背景问题（BackgroundQuestions）

C.需求-效益问题（Needs-payoffQuestions）

D.处理问题（ImplicationQuestions）

5.银行推出一款针对年轻人的信用卡，强调其便捷的移动支付功能和丰富的线上娱乐权益。这种营销策略主要体现了？

A.差异化营销

B.大众营销

C.细分市场营销

D.补缺式营销

6.营销人员在与客户沟通结束后，及时记录客户信息、沟通要点和跟进计划，其主要目的是？

A.展现专业形象

B.完成销售任务

C.持续维护客户关系

D.准备客户投诉

7.在银行产品营销活动中，强调遵守相关法律法规，保护客户信息隐私，不接受贿赂等行为，这属于？

A.创新营销

B.合规营销

C.体验营销

D.关系营销

8.当客户对某款银行理财产品的风险表示担忧时，营销人员应首先？

A.解释产品的预期收益率

B.提供同类型的高收益产品进行比较

C.倾听客户的担忧，并解释产品的风险等级和保障措施

D.告知客户“很多客户都买了，很安全”

9.利用社交媒体平台发布银行产品信息、与客户互动、开展线上活动等，属于哪种营销方式？

A.口碑营销

B.直效营销

C.数字化营销

D.公关营销

10.银行产品营销人员通过提供优质的服务、解决客户问题、定期回访等方式，与客户建立长期稳定的关系，主要目的是？

A.提高客户满意度

B.促进客户终身价值

C.增加产品销量

D.降低营销成本

二、简答题（每题5分，共20分）

1.简述在银行产品营销中，进行客户需求挖掘的步骤和要点。

2.简述银行产品营销人员在进行产品介绍时，应如何突出产品的核心卖点？

3.简述处理客户异议的几种常用技巧及其适用场景。

4.简述银行产品营销人员进行客户关系维护的重要性及主要方法。

三、案例分析题（10分）

某商业银行推出一款“智能理财”产品，该产品通过大数据分析客户的风险偏好和投资目标，提供个性化的投资组合建议。市场部计划通过线上线下相结合的方式推广此产品。线上计划通过银行官方APP推送、合作金融平台引流、微信公众号文章介绍等途径进行；线下计划在营业网点设立体验区，由理财经理向客户进行一对一讲解，并举办小型沙龙活动。

请分析该营销推广方案中可能存在的优点和潜在问题，并提出改进建议。

四、情景模拟题（10分）

一位客户来到银行网点，表示对目前办理的信用卡年费较高有些不满，并询问是否有免年费的优惠活动。作为该客户的营销经理，你会如何回应并尝试维护客户关系？

五、方案设计题（20分）

假设你所在银行计划针对小微企业主推出一款专属的“经营贷”产品，要求设计一个包含目标客户分析、产品核心优势提炼、以及初步营销推广思路的简要方案。

试卷答案

一、选择题

1.B

2.D

3.C

4.B

5.A

6.C

7.B

8.C

9.C

10.B

二、简答题

1.答：客户需求挖掘步骤通常包括：准备阶段（了解产品、目标客户、市场信息）；接触与沟通阶段（建立信任、开放式提问了解基本情况）；挖掘阶段（运用SPIN提问法等深入探寻客户痛点、目标、预算等）；确认阶段（总结确认需求