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销售员笔试题目大全及答案

一、基础认知题（每题5分，共30分）

你认为销售的核心是什么？请用1-2句话概括。

答案：销售的核心是“先解决客户需求，再达成合作”，不是单纯卖产品，而是通过产品帮客户解决问题、创造价值。

销售流程通常包含哪几个关键环节？请按顺序列出。

答案：5个核心环节：①客户挖掘（找潜在客户）；②需求了解（问清客户痛点/需求）；③产品匹配（结合需求讲产品优势）；④异议处理（解答客户顾虑，如价格、效果）；⑤促成成交（引导签单/付款）。

什么是“客户画像”？做客户画像对销售有什么用？

答案：客户画像是对目标客户的精准描述，比如“30-45岁中小企业老板，关注成本控制，需要高效办公软件”。作用是帮销售精准找客户、针对性聊需求，避免盲目推销。

销售中“逼单”和“促成成交”的区别是什么？

答案：“逼单”是强推式引导，易让客户反感；“促成成交”是帮客户梳理决策点，比如“您担心的售后问题咱们已确认，现在下单能赶上下周的优惠，要不今天先定下来？”，让客户主动愿意签单。

为什么说“倾听”比“说”更重要？销售中怎么做好倾听？

答案：因为只有听明白客户的真实需求（比如客户说“预算有限”，可能是担心性价比，不是真没钱），后续介绍才不跑偏。做好倾听：①不打断客户说话；②记关键点（比如客户提的“要给员工用”）；③听完追问确认，比如“您是说希望产品操作简单，员工容易上手，对吗？”

新客户和老客户，哪个对销售更重要？为什么？

答案：都重要，但老客户更值得深耕。新客户开发成本是老客户维护的3-5倍，老客户不仅复购率高，还能介绍新客户（转介绍的客户信任度更高，成交更快）。

二、沟通技巧题（每题8分，共40分）

首次联系客户（电话/微信），你会怎么设计开场白？请举1个具体例子。

答案：核心是“报身份+说目的+勾兴趣”，避免上来就推销。例子：“王总您好，我是XX办公设备的小李，昨天看到您公司在招行政岗，猜您可能在优化办公流程。我们最近帮隔壁XX公司做了打印机升级，他们员工打印效率提了30%，还省了20%耗材费，想跟您简单聊下，您现在方便吗？”

客户说“你们的产品比竞品贵20%，我为什么选你？”，你怎么回应？

答案：先共情，再讲“贵的价值”，不贬低竞品。比如：“王总，我特别理解您关注价格，之前有个客户也跟您一样纠结过。咱们产品贵20%，主要是两方面不一样：一是核心部件是进口的，寿命比竞品长2年，算下来每年成本更低；二是我们有专属售后，2小时上门，您员工不会因为设备坏了耽误工作。您更在意产品耐用性，还是售后效率呀？”

客户聊了10分钟，一直说“再看看”，没说具体顾虑，你怎么引导他说出真实想法？

答案：用“假设+排除法”提问。比如：“张姐，您说再看看，肯定是有地方没考虑清楚，这很正常。您看是不是这几个问题：要么是担心产品不适合您的客户，要么是觉得现在不是采购时机，或者是预算还没定？您跟我说说，咱们能解决就解决，不能解决我也不耽误您时间。”

微信上给客户发产品资料后，客户一直不回复，你怎么跟进？

答案：不催“看没看资料”，而是抛“轻互动话题”。比如：“李哥，昨天发您的资料里，有个咱们客户做的活动案例，他们用这个方案3天拉了500个新客，您平时做活动，会不会关注新客转化这块呀？”（用具体内容勾客户回复，避免尴尬）

客户带了同行来谈合作，同行一直在旁边说“你们产品不如XX品牌”，你怎么应对？

答案：先尊重同行，再拉回客户需求。比如：“这位朋友对行业产品很了解，XX品牌确实有优势。不过王总（客户），咱们今天聊的是您公司的采购需求——您之前说更看重产品的稳定性，因为您的客户都是急单。咱们产品在稳定性上的故障率不到0.5%，这是我们的检测报告，您可以看一下。您更关心的是稳定性，还是其他方面呀？”（把焦点拉回客户，不跟同行争论）

三、问题解决与心态题（每题10分，共30分）

你跟进了1个月的客户，签单前突然说“要跟竞品合作了”，你会怎么做？

答案：分3步：①先不抱怨，真诚问原因：“陈总，能跟您聊这么久，我特别感谢您的信任。现在您选竞品，肯定有更适合您的理由，方便跟我说说吗？也帮我改进改进。”；②如果是自己能补的短板（比如售后时效），可以争取：“如果是担心售后，我可以给您申请‘优先服务’，比正常客户快1小时上门，您看能不能再考虑下？”；③如果客户确定选竞品，就留好关系：“那也祝您合作顺利，后续您要是用竞品遇到问题，或者想对比下效果，随时找我，我给您提供参考。”（不纠缠，留后续机会）

连续2周没开单，你会怎么调整自己的状态和策略？

答案：先“找问题”，再“定动作”。①状态调整：每天上班前列3