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销售人员绩效考核方案

一、目的

1、及时、公正地对销售人员过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作绩效的改进作好准备。

2、主销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的完成。

3、造就一支业务精干、高素质、具有高度凝聚力和团队精神的销售人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。

二、考核方案制定原则

1、公平性原则，其目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁，并能够根据具体的情况制定考核办法。

2、合理性原则。该原则要求公司根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核方案。

3、具有挑战性。考核目标定得太低没有意义，定得太高则员工难以达成，企业也难以据此作出有效的考核，并会因此影响员工的积极性。

三、考核周期

1、月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1日～5日，遇节假日顺延。

2、年度考核，考核期限为当年1月～12月，考核实施时间为下一年度的1月5日～15日。

四、考核内容

对销售要员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分，其具体内容如下表所示。

销售人员工作绩效考核表

考核项目

考核指标

分值

评价标准

得分

工作绩效

销售任务完成率

20

考核标准为100%，每低5%，扣除该项分；每高5%加分

销售收入增长率

10

与上一月度或者年度的销售业绩相比，每增加%，加分，出现负增长不扣分。

产品覆盖率

5

超过规定标准的，以5%为一档，每增加一档加分

市场信息收集

5

在规定时间内完成市场信息收集，加1分，否则记0分；合理化建议每被采用1条加分

客户满意度

5

达到标准，每高5%加分，低于标准者，每低5%，扣除该项分

客户开发计划完成率

10

考核期内每增加个新客户加分

销售回款率

15

超过规定标准的，以5%为一档，每超过1依法逮捕，加分，低于规定标准的记为0分。

工作能力

专业知识

5

1、了解公司产品基本知识，分。

2、熟透本行业及本公司的产品，分

3、熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多，分

4、掌握熟练业务知识及其他相关知识分

分析判断能力

5

1、较弱，不能及时地作出正确的分析与判断，分

2、一般，能对问题进行简单的分析和判断，分

3、较强，能对复杂问题进行分析和判断，但不能灵活地运用到实际工作中来，分

4、强，能迅速对客观环境作出较较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中并取得较好的销售业绩分

沟通能力

5

1、能较清晰地表达自己的思想和想法，分

2、有一定的说明能力分

3、能有效化解矛盾，分

4、能灵活运用多种谈话技巧与他人进行沟通，分