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销售管理及业绩激励管理制度

**公司

二〇一一年三月一日

销售管理及业绩激励管理制度

目录

TOC\o1-3\h\z\u二、适用范围 1

三、营销人员管理 1

四、营销费用管理 2

五、业绩激励管理 3

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凡因工作需要对外赠送礼品、礼金的，由相关负责人提出申请，500元以下的由主管经理批准；500元以上（含500元）的由总经理批准后方可执行。

市场营销人员经公司主管领导审批后可预支销售费用，预支总额不得超过2000元（出差预支除外），且必须于次月向财务清帐，次月未清帐者原则上不再享有预支权利。试用期营销人员预支额度为1000元。

市场营销人员的手机费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月，额度内实报实销。

市场营销人员的交通费按级别予以报销：营销经理500元/月、营销主管300元/月、营销工程师200元/月、营销专员100元/月。

市场营销人员的差旅费参考公司出差标准执行。

每6个月考核时，如未完成半年任务的80%（上半年任务占全年任务的50%），将停止销售费用的报销和支付。

呆账处理：销售人员在预定的回款时间内未收回应收账款，公司将在约定的回款时间开始计算，期满两个月货款仍未到帐的，这笔账款将被公司列为呆账准备金，呆账准备金总额的70%将由相关营销人员、主管经理将绩效工资的1/2作为呆账风险准备金，直至抵扣额满。若呆滞账款在某一时间收回，公司将在此账款到账时，立即全额退还此笔呆账风险准备金。

应收账款逾期两个月未收回的，营销人员费用暂停。

五、业绩激励管理

为激励市场营销人员提升经营绩效，市场营销人员实行业绩激励管理机制。将市场营销人员的薪酬充分与销售业绩挂钩，以提高公司销售业绩，促进公司迅速发展。

市场部销售指标：由公司根据上一年度的指标、业务期望的发展速度决定。由公司下达年度市场部销售指标，包括合同额度和毛利润额度，提成基数按税后利润额度计算。

个人销售指标：营销人员要完成的毛利润指标依据上一年度指标和公司的具体某项业务发展速度来确定，并分解到人。

营销人员薪酬由职位工资、绩效工资、业绩提层、销售单项奖四部分组成。市场营销人员薪酬=职位工资+绩效工资+业绩提层+销售单项奖

根据岗位不同，按级别对应的核定月工资总额分别为：营销经理6000、营销主管5000、营销工程师4000、营销专员3000。核定工资额根据每年销售合同变化情况、经营盈利情况、绩效考核成绩进行调整。

职位工资：依据岗位级别确定的基本底薪，为核定月工资的70%，每月发放。

绩效工资：为了鼓励营销人员不断提高工作效率和工作质量并共同分享企业的经营成果而设置。绩效考核每半年（季度）进行一次，从部门考核得分、工作表现、职务能力等方面综合考评。绩效工资每半年（季度）发放一次，发放的核定标准为完成半年任务的80%(上半年任务占全年任务的50%)，完不成任务者公司给予开除或者继续留用再培训的处理；完成任务80%以上的，公司将根据绩效考核分数按比例补发绩效工资。

实际绩效工资=绩效考核分数÷100×100％×核定工资基数×30%

市场部应每半年对营销人员进行绩效考核，作为绩效工资发放依据。营销工程师和营销专员绩效考核由营销经理和营销主管共同评定；营销主管绩效考核由主管经理和营销经理共同评定；营销经理绩效考核由总经理评定。

市场部绩效考核按公司财年项目实施进度进行考核，当年完成的项目按照项目总体额度考核；跨年执行项目按照合同约定付款进度进行考核。

绩效考核由业绩贡献考核、职务能力考核和客户维护情况考核组成，营销经理按部门业绩贡献考评，其他营销人员按个人业绩贡献考评。

营销人员考核包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。营销主管的业绩贡献按部门业绩考核，其他营销人员按个人业绩考核。

业绩贡献考核得分表

考核项目

权数

计算公式

销售额目标达成率

60

达成率×权数=得分

收款额目标达成率

40

达成率×权数=得分

合计

100

营销人员绩效考核表

考核项目

权数

分值

考核标准

考核得分

备注

业绩贡献

60%

100

业绩贡献考核得分×权数

职务能力

20%

30

服从上级领导工作安排和决定，认真完成交办任务。

30

按时上报月度工作计划和工作总结，做好营销日志的填写工作。

20

积极融入和参与团队营销活动，认真履行角色职责，切实维护团队整体利益。

10

遵守公司各项规定、保守企业及客户的秘密。

10

按时参加公司和部门例会。

客户维护情况

20%

70

制定开发及维护计划，按规定频次走访客户；收集、建立完整的客户资料，并及时录入到客户关系管理系统。

30

及时回访客户，服务优良，未发