业务销售实战技巧心态三板斧八步骤九技巧详解.pptVIP

业务销售实战技巧心态三板斧八步骤九技巧;观念--心态篇

铺货中的“三板斧”

销售八步骤

业务铺货九技巧

几个故事的启示;一、观念-心态篇;业务人员应有的观念和心态;观念是命运的模具;一个立志于营销人应具有的观念;从业务员到主管要转变的观念;业务人员应有的基本理念;营销人员的价值;请我们思考----;业务人员的理念精华：;对于我们的客户我们应该扮演的角色;朋友是什么;医生的职责;服务员的工作标准;业务人员应该有的心态：;二、日常铺货中的“三板斧”;“三板斧”的背景一：

1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题：

客户认为经营这个产品不挣钱！

客户害怕卖这个产品有风险！

客户害怕这个产品不好卖！

估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。

2、明白一个观念：

当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？

不是“不行”，而是“没有看到利益”；

没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！

如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。

为什么商店说“不”？说“不”不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？

;“三板斧”的背景二：

1、让客户能够进货的两个观念：

完成客户的心愿，拿走客户的担忧！

买卖不成话不到！

2、作为我们业务人员，一定要善于把握把控客

户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！！

3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功倍。

4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。;第一板斧：算利润！;第一板斧：算利润。（这是终端客户最关心的

问题，也是最能吸引客户关注的话题！）

寒暄问好后，手提样品。

“老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润”。

“给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。

这支产品的利润丰厚吧！！

;第???板斧：0风险！;第二板斧：0风险。（解决终端客户最大的顾虑

，让其轻装上阵。）

老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您

经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：

1、四-五个月无条件换货承诺；

2、定期拜访（5-7天）服务承诺；

3、质量问题无条件退货承诺；

一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！！

备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡”，来，我给您贴到显眼的位置！！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。

;第三板斧：产品有销路！;第三板斧：产品有卖点，销售没问题！（解决客户

认为难卖的问题。）

老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题：

1、卖相好，送礼首选产品有面子；

2、碗粥新品项，送礼很时尚；

3、“同福”央视二、三台广告投入；

4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！

5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。

最后再给您个绝招：

把我们的产品集中摆在这个位置陈列出来，一个月能卖

20-30件。

老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）;三、销售拜访八步骤;拜访的基本步骤;一、拜访前的准备（1）;一、拜访前的准备（2）;二、进店前准备（1）;二、进店前准备（2）;三、开场白（1）;三、开场白（2）;四、终端产品生动化：;普通店单品陈列;罐粥;第三十七页，共一百一十五页。;碗粥;

;多品项标准陈列;第四十一页，共一百一十五页。;第四十二页，共一百一十五页。;第四十三页，共一百一十五页。;;第四十五页，共一百一十五页。;第四十六页，共一百一十五页。;第四十七页，共一百一十五页。;碗粥堆头标准化陈列;第四十九页，共一百一十五页。;第五十页，共一百一十五页。;第五十一页，共一百一十五页。;第五十二页，共一百一十五页。;第五十三页，共一百一十五页。;第五十四页，共一百一十五页。;第五十五页，共一百一十五页。;第五十六页，共一百一十五页。;第五十七页，共一百一十五页。;第五十八页，共一百一十五页。;蛋白标准化陈列;第六十页，共一百一十五页。;第六十一页，共一百一十五页。;第六十二页，共一百一十五页。;