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采购谈判技巧与策略练习题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在采购谈判中，哪一项不属于常见的谈判准备阶段工作？

A.确定谈判目标与底线

B.分析供应商的财务状况

C.制定详细的谈判策略

D.谈判后的合同履行跟踪

2.当供应商提出的价格远高于市场行情时，采购方应采取哪种策略以获取最佳谈判效果？

A.直接拒绝，终止谈判

B.询问供应商报价依据，并要求提供成本分析

C.威胁对方，要求其降价

D.完全接受，以避免错过合作机会

3.在跨地域采购谈判中，文化差异可能导致哪些问题？

A.语言沟通障碍

B.对合同条款的理解分歧

C.货期与付款方式的争议

D.以上都是

4.以下哪种谈判技巧属于“让步策略”？

A.一次性提出所有条件

B.先满足对方部分要求，再争取自身利益

C.坚持己方立场，不做出任何让步

D.利用时间压力迫使对方妥协

5.当采购需求涉及技术标准时，谈判中应重点关注哪方面内容？

A.价格与交货期

B.技术参数与质量保证

C.付款方式与违约责任

D.供应商的售后服务承诺

6.在谈判中，若供应商提出“独家供应”要求，采购方应如何应对？

A.立即同意，以获取长期合作机会

B.要求供应商提供市场独家性证明

C.拒绝，并寻找其他备选供应商

D.要求供应商降低价格作为补偿

7.谈判中若出现僵局，采购方应采取哪种措施？

A.暂停谈判，重新评估策略

B.提出极端条件，迫使对方让步

C.放弃谈判，另寻合作对象

D.增加谈判人员，加强施压

8.在采购谈判中，以下哪项不属于“利益相关者”范畴？

A.公司采购部门负责人

B.供应商的销售经理

C.供应商的财务总监

D.采购方的财务部门会计

9.当谈判涉及长期合作时，采购方应如何设定谈判目标？

A.优先争取最低价格

B.确保供应商提供稳定的供应能力

C.限制供应商的利润空间

D.尽快完成合同签订

10.若供应商以“技术保密”为由拒绝提供部分成本信息，采购方应如何处理？

A.接受其说法，避免进一步冲突

B.要求其提供第三方技术鉴定报告

C.暂停谈判，寻找其他供应商

D.以泄露技术为由威胁对方

二、多选题（每题3分，共10题）

1.采购谈判前的准备工作应包括哪些内容？

A.收集市场行情与竞争对手信息

B.明确谈判团队分工与职责

C.制定谈判策略与备选方案

D.预估供应商可能的谈判立场

2.跨文化谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？

A.语言沟通方式

B.时间观念差异

C.商业习惯与礼仪

D.法律法规认知

3.谈判中常用的“让步策略”包括哪些？

A.逐步降低要求，换取对方让步

B.设定时间限制，迫使对方决策

C.提出替代方案，转移焦点

D.强调合作共赢，降低谈判对立性

4.当谈判出现僵局时，采购方可采取哪些措施突破？

A.引入第三方调解

B.提出非价格补偿条件（如延长付款期）

C.暂停谈判，给双方冷静时间

D.改变谈判地点，调整氛围

5.采购谈判中的“利益相关者”可能包括哪些角色？

A.采购方内部的技术部门

B.供应商的供应链管理团队

C.采购方的财务部门

D.供应商的董事会成员

6.若谈判涉及技术标准，采购方应如何确保自身权益？

A.要求供应商提供技术认证文件

B.委托第三方机构进行技术评估

C.在合同中明确技术违约责任

D.考虑技术替代方案，降低依赖性

7.在谈判中，采购方如何有效利用“信息不对称”优势？

A.收集供应商的财务数据与经营状况

B.提前了解供应商的竞争对手动态

C.隐藏自身预算限制，以获取更低报价

D.利用市场信息迫使对方让步

8.谈判中常见的“谈判陷阱”包括哪些？

A.供应商以“紧急订单”为由要求高价

B.合同条款中隐藏不平等责任

C.供应商提出“分期付款”以降低报价

D.以“技术保密”为由拒绝提供完整信息

9.长期合作谈判中，采购方应如何设定双赢目标？

A.确保供应商获得合理利润

B.要求供应商提供技术升级支持

C.设定动态价格调整机制

D.建立应急供应预案

10.若谈判涉及跨国采购，采购方应关注哪些法律风险？

A.国际贸易规则差异

B.供应商所在国的合同法律

C.付款方式与汇率风险

D.知识产权保护条款

三、判断题（每题2分，共10题）

1.谈判中，采购方应始终坚持以最低价格为目标。（×）

2.跨地域谈判时，语言翻译问题可能影响合同条款的准确理解。（√）

3.谈判中的“让步策略”应尽量保持一致，避免让对方产生猜疑。（×）

4.供应商提出的“独家供应”要求通常基于其技术优势或市场垄断。（√）

5.谈判僵局时，采购方应立即放弃，以避免