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国际商务谈判准备第1页，共37页，星期日，2025年，2月5日第3章国际商务谈判准备【学习目标】▲知识目标◎了解国际商务谈判背景调查的内容和手段◎掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备◎掌握国际商务谈判的方案制定▲技能目标◎能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究◎能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案第2页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．1国际商务谈判的背景调查3．2国际商务谈判的组织准备3．3国际商务谈判的时空准备3．4国际商务谈判方案的制定3．5模拟谈判第3页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．1国际商务谈判的背景调查3．1．1背景调查的重要性1．背景调查是制定谈判战略必不可少的依据2．背景调查有利于谈判双方的沟通3．背景调查决定着谈判的成败第4页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．1．2背景调查的内容1．对谈判环境因素调查（1）政治状况。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。第5页，共37页，星期日，2025年，2月5日2．对谈判对手调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查3．对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定第6页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．1．3背景调查的手段1．背景调查的方法（1）观察法。（2）访谈法。（3）问卷法。（4）统计分析法。（5）德尔菲法。（6）头脑风暴法。（7）归纳法。第7页，共37页，星期日，2025年，2月5日2．背景调查的途径（1）国内机构（2）国外机构（3）统计资料和印刷品。（4）实地考察。（5）其他途径。第8页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．2国际商务谈判的组织准备3．2．1谈判人员的基本素质1．谈判人员的政治素质2．谈判人员的生理素质3．谈判人员的心理素质第9页，共37页，星期日，2025年，2月5日4．谈判人员的文化素质（1）基础知识与专业知识相结合。基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。（2）自然科学知识和社会科学知识相统一。第10页，共37页，星期日，2025年，2月5日5．谈判人员的能力构成（1）洞察力（2）思维应变能力（3）表达能力（4）社交能力（5）协调能力（6）创新能力。第11页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．2．2谈判组织的构成1．谈判组织的构成原则（1）性格构成互补（2）知识构成互补（3）成员分工明确。第12页，共37页，星期日，2025年，2月5日2．谈判组织的人员构成（1）首席谈判代表（2）商务人员（3）技术人员（4）财务人员（5）法律人员（6）翻译人员（7）记录人员（8）幕后领导（9）幕后服务人员。第13页，共37页，星期日，2025年，2月5日3．2．3谈判组织的管理1．确定适当的谈判组织规模2．确定谈判组织的领导主要职责有：（1）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。（2）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的