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2025年超星尔雅学习通《商业谈判技巧与沟通策略应用》章节测试题库及答案解析

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一、选择题

1.在商业谈判中，建立信任的第一步是（）

A.直接提出交易条件

B.展示自身实力和优势

C.寻找共同点和兴趣

D.评估对方的需求和底线

答案：C

解析：建立信任是商业谈判成功的基础。谈判初期，通过寻找共同点和兴趣，可以拉近双方距离，营造良好的沟通氛围，为后续的深入交流打下基础。直接提出交易条件容易让对方产生防备心理，展示实力和评估需求虽然重要，但并非建立信任的首要步骤。

2.商业谈判中，有效的倾听技巧包括（）

A.不断打断对方以表达自己的观点

B.专注听对方讲话，适时点头表示理解

C.边听边做与谈判内容无关的事情

D.质疑对方的每一个论点

答案：B

解析：有效倾听是理解对方需求、发现潜在合作机会的关键。专注听对方讲话，适时点头表示理解，可以体现对对方的尊重，鼓励对方继续表达。不断打断、边听边做无关事情或一味质疑都会破坏沟通氛围，不利于谈判的进行。

3.在商业谈判中，双赢策略的核心是（）

A.坚持自己的立场，不让步

B.优先考虑自身利益，牺牲对方利益

C.寻找双方都能接受的解决方案

D.迫使对方接受自己的所有条件

答案：C

解析：双赢策略旨在实现合作共赢，通过协商找到双方都能接受的解决方案。坚持己见、牺牲对方利益或强迫对方接受条件都无法实现真正的双赢，反而可能导致谈判破裂。寻找双方都能接受的方案需要双方都做出一定的让步和妥协。

4.商业谈判中，非语言沟通的主要表现形式包括（）

A.语言表达和文字说明

B.身体语言、面部表情和语气语调

C.谈判时间和地点的选择

D.谈判文件的准备和呈现

答案：B

解析：非语言沟通在商业谈判中占有重要地位，包括身体语言、面部表情和语气语调等。这些非语言信号往往能传递比语言更真实的情感和态度，有助于建立信任和促进沟通。语言表达、谈判时间和地点选择、谈判文件准备等属于其他沟通形式。

5.商业谈判中，处理异议的有效方法是（）

A.直接反驳对方的观点

B.忽视对方的异议，坚持自己的立场

C.耐心倾听，理解对方的顾虑，并寻找解决方法

D.转移话题，避免正面回应

答案：C

解析：处理异议的关键在于理解和尊重对方的观点。耐心倾听，理解对方的顾虑，并在此基础上寻找双方都能接受的解决方案，是促进谈判进展的有效方法。直接反驳、忽视或转移话题都可能激化矛盾，导致谈判失败。

6.在商业谈判中，设定谈判目标时应遵循的原则是（）

A.目标越高越好，以获得最大利益

B.目标应具体、可衡量、可实现、相关性强且有时间限制

C.目标应尽可能模糊，以便灵活应对

D.目标应低于预期，以便留有谈判空间

答案：B

解析：设定谈判目标应遵循SMART原则，即目标应具体、可衡量、可实现、相关性强且有时间限制。这样的目标清晰明确，便于双方评估进展和达成共识。目标过高或过低、模糊不清都可能导致谈判困难或无法达成满意的结果。

7.商业谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都坚持自己的初始报价

B.一方通过提出第一个报价来影响后续的谈判进程

C.谈判双方不断调整报价，寻找平衡点

D.谈判中出现的价格波动现象

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中第一个提出的报价会对后续的谈判进程产生重大影响。提出第一个报价的一方可以通过设定一个合理的初始报价来引导谈判的方向，影响对方的预期和底线。

8.商业谈判中，立场性谈判与利益性谈判的主要区别在于（）

A.谈判的复杂程度不同

B.谈判者的性格差异

C.谈判者关注点不同

D.谈判的时间长短不同

答案：C

解析：立场性谈判关注的是各方的固定要求，而利益性谈判关注的是各方的真实需求和利益。利益性谈判通过满足各方的根本需求来寻求解决方案，比立场性谈判更容易达成双赢的结果。

9.在商业谈判中，留有余地的策略是指（）

A.不透露自己的真实底线

B.设定过高的谈判目标

C.在谈判中保持灵活性和适应性

D.事先准备多种备选方案

答案：C

解析：留有余地是指谈判者在坚持原则的同时，保持一定的灵活性和适应性。这有助于在谈判中应对各种突发情况，并为双方找到满意的解决方案留出空间。不透露真实底线、设定过高目标或准备备选方案虽然也是谈判技巧，但留有余地更强调谈判过程中的灵活应变。

10.修改商业谈判中，沉默的运用策略包括（）

A.在对方发言时频繁沉默，以施压

B.在适当的时候保持沉默，以表达思考或让步

C.在谈判中尽量避免沉默，以表现积极

D.在对方沉默时立即打断，以显示主导

答案：B

解析：沉默在商业谈判中可以表达思考、表明立场或暗示让步