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2025年超星尔雅学习通《商业谈判技能与沟通策略》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商业谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.明确谈判目标

B.展示专业能力

C.建立良好沟通

D.准备谈判策略

答案：C

解析：建立信任是商业谈判成功的基础。良好的沟通能够促进双方了解，减少误解，为后续谈判创造积极氛围。明确谈判目标和准备谈判策略固然重要，但都必须建立在有效沟通和信任关系之上。展示专业能力虽然有助于建立形象，但不是建立信任的首要步骤。

2.谈判过程中，出现僵局时，有效的处理方式是（）

A.坚持原有立场

B.突然改变谈判策略

C.暂停谈判，进行休息

D.直接宣布谈判失败

答案：C

解析：谈判僵局时，双方情绪可能都比较激动，此时强行坚持立场或突然改变策略都可能导致谈判破裂。暂停谈判进行休息，可以让双方冷静思考，调整心态，重新审视问题，为打破僵局创造机会。直接宣布失败是最后的手段，不应轻易使用。

3.商业谈判中，倾听的主要目的是（）

A.找到对方的弱点

B.准备反驳意见

C.了解对方的真实需求

D.展示自己的耐心

答案：C

解析：有效倾听是了解对方真实需求和期望的关键。通过倾听，可以收集到对方的关键信息，为制定谈判策略提供依据。寻找对方弱点、准备反驳意见和展示耐心固然重要，但都不是倾听的主要目的。

4.谈判中，非语言沟通的主要作用是（）

A.传递谈判结果

B.表达内心真实想法

C.增强语言表达效果

D.控制谈判节奏

答案：C

解析：非语言沟通包括肢体语言、面部表情等，能够增强语言表达效果，使沟通更加生动形象。虽然它也可能传递内心想法，但主要作用是辅助语言沟通。传递谈判结果和完全控制谈判节奏不是非语言沟通的主要功能。

5.在谈判中，先易后难策略的主要优点是（）

A.可以节省谈判时间

B.有利于建立信任

C.可以降低谈判风险

D.有助于达成协议

答案：B

解析：先易后难策略通过解决一些简单问题，可以增进双方了解，建立信任基础，为解决复杂问题创造有利条件。虽然它可能节省时间和降低风险，但建立信任是主要优点。

6.商业谈判中，留有余地策略的主要目的是（）

A.增加谈判筹码

B.避免谈判破裂

C.提高谈判灵活性

D.显示谈判诚意

答案：C

解析：留有余地策略通过不把所有底牌都亮出，可以为谈判留出调整空间，提高谈判灵活性。虽然它也有助于避免破裂和显示诚意，但提高灵活性是主要目的。

7.谈判中，锚定效应指的是（）

A.谈判双方情绪对立

B.谈判一方率先报价

C.谈判价格围绕一个基准波动

D.谈判陷入僵局

答案：B

解析：锚定效应是指谈判中率先提出的报价会对后续谈判产生重大影响。率先报价的一方相当于设定了一个参照基准，后续谈判往往会围绕这个基准展开。谈判情绪对立、价格波动和陷入僵局都与锚定效应不同。

8.在谈判中，互惠原则的核心是（）

A.争取最大利益

B.做出最大让步

C.交换利益

D.坚持原则立场

答案：C

解析：互惠原则强调双方在谈判中应寻求利益交换，实现双赢。虽然争取利益和做出让步也很重要，但交换利益是互惠原则的核心。坚持原则立场虽然重要，但不是互惠原则的主要内容。

9.商业谈判中，利益导向谈判方式的主要特点是（）

A.关注问题本身

B.强调个人立场

C.寻求多方利益

D.坚持固定方案

答案：A

解析：利益导向谈判方式强调关注问题本身，而不是个人立场或固定方案。通过深入分析问题，寻求满足双方根本利益的解决方案，实现多方利益。这种谈判方式注重合作，有助于达成长期稳定的协议。

10.修改谈判中，分离谈判议题策略的主要作用是（）

A.简化谈判过程

B.避免直接冲突

C.提高谈判效率

D.突出关键议题

答案：B

解析：分离谈判议题策略通过将不同议题分开讨论，可以避免在某个问题上陷入僵局，导致谈判破裂。虽然它也可能简化过程和提高效率，但避免直接冲突是主要作用。突出关键议题需要集中讨论，与分离策略不同。

11.商业谈判中，立场型谈判策略的主要特点是（）

A.关注双方利益

B.强调固定要求

C.寻求创造性方案

D.注重关系建立

答案：B

解析：立场型谈判策略主要关注如何实现自身的固定要求，往往将谈判视为一场输赢的较量。这种策略强调坚持己方立场，不太关注双方利益平衡或寻求创造性方案，关系建立也不是其主要目标。因此，强调固定要求是其主要特点。

12.谈判中，原则性与灵活性的关系是（）

A.互相排斥

B.完全一致

C.相互依存

D.可有可无

答案：C

解析：在谈判中，坚持原则性是维护自身核心利益的基础，而保持灵活性则是为了应对变化和寻