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2025年超星尔雅学习通《商务谈判技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.展示专业能力

B.明确谈判目标

C.主动寒暄与倾听

D.提出具体要求

答案：C

解析：在商务谈判初期，通过主动寒暄和积极倾听可以营造轻松的氛围，增进双方了解，为后续谈判打下良好基础。展示专业能力和明确目标固然重要，但并非第一步。提出具体要求则过于直接，容易引起对方反感。

2.谈判中遇到沉默策略时，正确的应对方式是（）

A.立即妥协以打破僵局

B.保持沉默并观察对方反应

C.强调时间紧迫性施压

D.立即指责对方态度恶劣

答案：B

解析：沉默策略可能是一种战术，也可能是对方思考或评估情况的表现。此时应保持冷静，通过观察对方肢体语言和后续行为判断其意图，不宜轻易妥协或指责，以免暴露自身信息或激化矛盾。

3.以下哪项不属于商务谈判中的利益范畴（）

A.经济利益

B.心理利益

C.社会地位

D.法律合规要求

答案：D

解析：商务谈判中的利益通常包括经济利益、心理利益（如尊重、信任）和社会利益（如合作关系、行业声誉）。法律合规要求是谈判的底线和前提条件，而非利益本身。

4.谈判中“利益”与“立场”的关系是（）

A.利益是立场的总和

B.利益是达成立场的基础

C.利益与立场完全独立

D.利益总是为了支持立场

答案：B

解析：利益是谈判者真正渴望满足的需求或目标，而立场则是为了实现利益而提出的具体主张或要求。挖掘利益有助于找到双方都能接受的立场，因此利益是立场的基础。

5.谈判中“锚定效应”指的是（）

A.谈判者情绪激动导致判断失误

B.第一项报价对后续谈判产生的不合理影响

C.双方因利益冲突而产生的对立情绪

D.谈判者对对方专业能力的过度信任

答案：B

解析：锚定效应是指最初提出的数字或信息对后续判断产生不成比例影响的现象。在谈判中，第一项报价往往会设定一个参照点，影响后续的讨价还价过程。

6.当谈判陷入僵局时，可以尝试（）

A.暂时中断谈判，各自冷静思考

B.直接提高开价幅度以示决心

C.强调谈判已取得的共同成果

D.询问对方是否愿意更换谈判代表

答案：C

解析：强调已取得的共识有助于重新建立信任，缓解紧张气氛，为突破僵局创造机会。直接提高开价或更换代表可能加剧对立，暂时中断则可能丢失已取得的进展。

7.商务谈判中，WIFM原则指的是（）

A.为何进行谈判

B.谈判双方的优势劣势分析

C.谈判方的最终目标是什么

D.谈判对我方是否有利

答案：D

解析：WIFM是whatsinitforme的缩写，意为对我方有什么好处，强调谈判应以自身利益最大化为出发点。

8.谈判中有效提问的关键在于（）

A.提问数量越多越好

B.避免提出任何敏感问题

C.问题应具有开放性和针对性

D.尽量使用封闭式问题获取信息

答案：C

解析：开放性问题可以鼓励对方详细阐述，获取更多信息；针对性问题则能聚焦于特定议题。单纯追求数量或避免敏感问题可能导致信息获取不足。

9.在谈判中处理异议时，应采取（）

A.立即反驳对方的观点

B.承认部分合理性再提出己见

C.直接要求对方放弃异议

D.将异议视为对方挑衅进行回击

答案：B

解析：承认异议中合理部分可以建立信任，表现出诚意，为后续沟通创造条件。直接反驳或强硬要求可能导致关系破裂。

10.修改谈判成功的关键因素之一是（）

A.谈判者个人魅力

B.充分准备和理性分析

C.谈判时情绪激动

D.对方谈判代表的性格缺陷

答案：B

解析：充分的准备包括了解双方利益、设定合理目标、预见可能障碍等，理性分析有助于做出最优决策，是谈判成功的重要保障。

11.商务谈判中，当对方提出的要求超出合理范围时，谈判者应（）

A.立即拒绝，表明立场

B.暂时沉默，不发表意见

C.尝试理解其真实需求，寻求替代方案

D.直接指责对方贪婪

答案：C

解析：面对不合理要求，直接拒绝可能破坏关系，沉默不语则错失沟通机会。理解对方真实需求，并在此基础上寻找双方都能接受的替代方案，是维护关系并达成协议的有效方式。

12.谈判中，利益inventories技术指的是（）

A.识别并记录双方所有利益的技术

B.评估各项利益权重的方法

C.利益与立场之间的转换技巧

D.通过提问挖掘深层利益的技术

答案：A

解析：利益inventories（利益清单）技术是指系统地识别和记录谈判各方各项利益的过程，包括经济、心理、社会等各方面需求，为后续协商提供基础。

13.商务谈判中，BATNA的含义是（）

A.谈判双方的背景与交易