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2025年超星尔雅学习通《商务谈判策略与技巧》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，哪一项不属于谈判的基本原则？（）

A.互惠互利

B.恪守信用

C.强硬到底

D.求同存异

答案：C

解析：商务谈判的基本原则包括互惠互利、恪守信用、求同存异、公平合理。强硬到底违背了互惠互利和求同存异的原则，可能导致谈判破裂，不利于双方关系和长远发展。

2.谈判前的准备工作不包括以下哪一项？（）

A.收集对方信息

B.明确自身目标

C.制定谈判策略

D.随意确定谈判地点

答案：D

解析：谈判前的准备工作应包括收集对方信息、明确自身目标、制定谈判策略、准备谈判资料等。随意确定谈判地点可能导致不便，影响谈判氛围和效率。

3.在商务谈判中，哪种沟通方式最为正式？（）

A.电子邮件

B.电话沟通

C.书面函件

D.即时消息

答案：C

解析：书面函件在商务谈判中最为正式，适用于重要的通知、协议等。电子邮件和即时消息相对随意，电话沟通介于两者之间。

4.谈判中的“锚定效应”指的是什么？（）

A.谈判一方先提出一个极端的要求

B.谈判双方同时提出要求

C.谈判一方突然沉默

D.谈判双方达成一致

答案：A

解析：锚定效应是指在谈判中，首先提出的一个要求或价格会对方后的谈判产生重大影响。谈判一方先提出一个极端的要求，可以设定谈判的基准，影响对方的期望。

5.以下哪种行为不属于谈判中的“威胁”策略？（）

A.威胁退出谈判

B.威胁提高价格

C.威胁增加服务内容

D.提出合理的补偿方案

答案：D

解析：谈判中的威胁策略通常包括威胁退出谈判、提高价格、增加服务内容等，目的是迫使对方做出让步。提出合理的补偿方案属于谈判中的协商策略，不属于威胁。

6.谈判中的“留有余地”原则指的是什么？（）

A.不轻易做出承诺

B.坚持自己的立场

C.不断提出新要求

D.立即达成协议

答案：A

解析：谈判中的“留有余地”原则是指在谈判中不轻易做出承诺，给自己留下调整和回旋的空间。这样可以避免因过度承诺而导致无法履行，影响谈判结果。

7.在商务谈判中，哪种情绪状态最为有利？（）

A.过度兴奋

B.冷静客观

C.情绪激动

D.焦虑不安

答案：B

解析：在商务谈判中，冷静客观的情绪状态最为有利。这样可以理性分析问题，做出明智的决策，避免因情绪波动导致错误判断。

8.谈判中的“利益”指的是什么？（）

A.个人欲望

B.双方需求

C.公司利益

D.谈判技巧

答案：B

解析：谈判中的“利益”指的是双方的需求和关切点。通过识别和满足双方的利益，可以找到共同的解决方案，达成协议。

9.在商务谈判中，哪种技巧有助于建立信任？（）

A.坚持己见

B.积极倾听

C.不断质疑

D.拖延时间

答案：B

解析：积极倾听是建立信任的重要技巧。通过认真倾听对方的观点和需求，可以表现出尊重和理解，增进双方的信任和合作。

10.修改谈判中的“让步”策略指的是什么？（）

A.坚持自己的立场

B.逐渐降低要求

C.突然提高要求

D.拒绝任何让步

答案：B

解析：谈判中的“让步”策略是指逐渐降低自己的要求，以换取对方的让步。通过适度的让步，可以推动谈判进程，最终达成协议。

11.商务谈判中，哪一项不属于谈判主体的基本构成要素？（）

A.谈判目标

B.谈判者

C.谈判议题

D.谈判环境

答案：D

解析：谈判主体是参与谈判的各方，其基本构成要素包括谈判者、谈判目标和谈判议题。谈判环境是谈判的外部条件，虽然重要，但不是谈判主体的构成要素。

12.以下哪种方法不属于收集谈判信息的主要途径？（）

A.文献研究

B.实地考察

C.内部沟通

D.装饰谈判场所

答案：D

解析：收集谈判信息的主要途径包括文献研究、实地考察、内部沟通、市场调研等。装饰谈判场所是改善环境，不属于信息收集的途径。

13.谈判策略的制定应该基于什么？（）

A.谈判者的个人喜好

B.谈判前的信息收集和分析

C.谈判对手的猜测

D.随机的市场趋势

答案：B

解析：谈判策略的制定应该基于谈判前的信息收集和分析，了解自身利益、对方需求、市场状况等，从而制定出合理有效的策略。个人喜好、猜测和随机趋势都不能作为制定策略的依据。

14.在谈判中，哪种沟通方式最容易被误解？（）

A.面对面沟通

B.电话沟通

C.即时消息

D.书面函件

答案：C

解析：即时消息由于缺乏非语言线索，且沟通速度快，最容易被误解。电话沟通可以听到语气，书面函件有文字记录，面对面沟通可以直接观察表情和肢体语言，相对来说误解较少。

15.谈判中的“立场”与“