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房地产经纪人销售技巧考试题及解析

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初步接触时，房地产经纪人应优先展现的核心能力是？

A.快速报价

B.专业知识

C.沟通技巧

D.社交网络

2.当客户对某套房源的装修风格表示不满时，经纪人应采取哪种应对策略？

A.强调房屋总价低

B.转移话题

C.建议重新装修

D.说明装修符合市场主流

3.在带看房源过程中，客户突然询问贷款利率，经纪人应如何处理？

A.直接给出自己猜测的利率

B.告知客户需自行咨询银行

C.委婉表示需确认后回复

D.推荐某家银行以获取佣金

4.房源价格谈判中，若客户提出大幅降价要求，经纪人应首先？

A.拒绝并终止谈判

B.询问客户预算上限

C.强调房源稀缺性

D.立即降价以满足客户

5.促成交易的关键环节中，以下哪项最具决定性？

A.展示房源视频

B.签订认购协议

C.解答客户疑问

D.提供优惠折扣

6.客户对某套房源表示兴趣但犹豫不决时，经纪人应？

A.立即催促签约

B.提供更多同类房源对比

C.放弃该客户

D.强调房东已降价

7.在处理客户投诉时，经纪人的首要原则是？

A.辩解自己的立场

B.留意客户情绪变化

C.快速解决问题

D.请求上级支援

8.房源信息展示中，哪种方式最能激发客户购买欲？

A.详细罗列房龄

B.强调学区优势

C.忽略装修细节

D.夸大房屋面积

9.客户在谈判中突然沉默不语，经纪人应？

A.加快语速催促

B.保持安静并观察客户反应

C.提出新的优惠方案

D.结束谈判

10.维系老客户关系的最佳方式是？

A.定期发送房源信息

B.在客户成交后停止联系

C.提供售后服务

D.要求客户推荐新客户

二、多选题（每题3分，共10题）

1.房地产经纪人应具备的谈判技巧包括？

A.倾听能力

B.数据分析能力

C.情绪控制能力

D.法律知识

2.带看房源前需做的准备工作有？

A.检查房屋整洁度

B.准备相关资料

C.确认客户身份

D.提前踩点

3.客户拒绝看房时，经纪人可采取的应对方法包括？

A.了解拒绝原因

B.提供替代方案

C.增加看房次数

D.改变谈判策略

4.房源推广中，线上渠道的有效方式有？

A.微信朋友圈宣传

B.短视频平台展示

C.房产中介网站发布

D.线下派发传单

5.处理客户异议时，经纪人应？

A.保持耐心

B.验证异议真实性

C.直接反驳

D.提供解决方案

6.成交后跟进工作包括？

A.确认贷款进度

B.收集客户反馈

C.提供搬家建议

D.询问满意度

7.房地产市场分析应关注哪些内容？

A.区域供需情况

B.价格走势

C.政策变化

D.竞争对手动态

8.提高客户满意度的方法有？

A.个性化服务

B.及时响应需求

C.提供增值服务

D.保持专业形象

9.谈判中可使用的策略包括？

A.有限选择法

B.缓和气氛法

C.时间压力法

D.朋友支持法

10.房源照片拍摄技巧要点有？

A.良好光线

B.清晰构图

C.模拟居住场景

D.避免杂物遮挡

三、判断题（每题1分，共20题）

1.房地产经纪人必须具备房产评估能力。（）

2.客户看房次数越多，成交概率越高。（）

3.谈判中应始终保持强势态度。（）

4.个人品牌建设对经纪人长期发展至关重要。（）

5.房源价格应完全按照市场价设定。（）

6.客户投诉是经纪人能力不足的表现。（）

7.微信群是重要的客户跟进渠道。（）

8.房屋中介费通常由买家承担。（）

9.谈判时可以故意隐瞒房源缺陷。（）

10.好的房源文案应突出卖点。（）

11.客户的口头承诺具有法律效力。（）

12.房源带看应尽量避免客户之间的比较。（）

13.贷款审批进度无需经纪人跟踪。（）

14.房地产市场周期对销售有显著影响。（）

15.竞争对手的房源信息无需关注。（）

16.客户的预算应直接影响房源选择。（）

17.房源照片应真实反映房屋状况。（）

18.谈判中突然沉默是客户犹豫的表现。（）

19.成交后应立即向客户收取中介费。（）

20.房地产经纪人不需要持续学习。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述房地产经纪人如何有效处理客户异议。

2.分析影响客户购买决策的关键因素。

3.阐述房源信息展示的注意事项。

4.说明如何维护客户关系。

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.某客户看房后表示对房屋采光不满意，但实际测量数据正常。经纪人应如何应对？

2.房东要求经纪人降价销售，但市场价已低于报价，经纪人如何平衡双方利益？

答案及解析

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